Amb més de trenta anys d’experiència al sector immobiliari, Xavier Raya és una de les veus autoritzades del mercat immobiliari a Terrassa. El seu recorregut professional, iniciat a principis dels anys noranta i consolidat després de passar per algunes de les immobiliàries més rellevants del territori, es construeix a partir d’una visió molt clara del servei: la intermediació com a acompanyament honest, rigorós i profundament humà.
Fundador d’Immobiliària Rosell, en Xavier ha fet de la transparència, la professionalitat i la proximitat amb el client els pilars del seu projecte empresarial, allunyant-se de pràctiques comercials superficials per apostar pel valor real del servei. En un context de canvis normatius constants i d’un mercat cada vegada més exigent, defensa la formació contínua, el coneixement profund del territori i la confiança com a claus per al futur del sector. Una visió que posa les persones —els seus somnis, decisions i estalvis— al centre de tota operació immobiliària.
Què et va portar a entrar en el sector immobiliari i quin ha estat el teu recorregut professional fins a fundar i liderar la Immobiliària Rosell?
Des de molt petit sempre m’ha agradat el món de la venda, tot i que em faltava decisió per començar a vendre. Més que la venda en si, m’atreia la intermediació. Cobrar per un servei és difícil, perquè nosaltres no construïm, no fabriquem ni inventem res; al final, no venem productes, sinó que acompanyem processos. Són els clients els qui decideixen comprar i, per això, és fonamental oferir el millor servei possible. Crec fermament que hem de ser molt bons perquè la gent confiï en nosaltres.
Vaig començar l’any 1993 a SASI PISOS, a Barcelona. Allò era una autèntica bogeria i, en només tres mesos, vaig aterrar a Terrassa, a GSF (Gabinet de Serveis i Finançament). Allà vaig aprendre moltes coses, tant bones com no tan bones, sobre el món immobiliari, fins a l’agost de 1996, quan finalment vaig aconseguir entrar en una de les millors immobiliàries i empreses més importants de Terrassa: Egarclau, Openfinques i La Clau. Allà vaig créixer tant com a professional com com a persona, i sempre estaré agraït al Sr. Carles Termes, un gran ésser humà, excel·lent persona i empresari d’èxit.
L’any 2013 va ser el millor any de la meva vida: va néixer el meu fill, Joan Pol, la millor intermediació de la meva vida. Aquell mateix any també vam decidir que era el moment de fer un pas endavant i posar en pràctica tot allò après durant vint anys d’experiència, creant ROSELL SERVEIS IMMOBILIARIS.
Com definiries la teva vocació com a agent immobiliari? Hi ha algun moment o experiència que t’hagi definit professionalment?
Doncs sí, mira, fa molt de temps jo treballava com a encofrador i anava provant coses. En aquell moment tenia 22 anys i un amic (que ara ja no ho és) em va vendre un pis al carrer Joaquim Costa, a Terrassa. Em va assegurar —no segur, seguríssim— que em concedirien la hipoteca i em va fer signar unes arres de 500.000 pessetes, que pot semblar poc, però en aquell temps i per a mi eren molts diners. De fet, no els tenia i vaig haver d’utilitzar la targeta de crèdit per poder signar el contracte d’arres.
Doncs bé, el director del banc se’n va fer un fart de riure i em va dir que no em podia concedir cap mena d’hipoteca, evidentment per manca d’ingressos. El meu amic, lluny d’assumir-ho, encara em va convèncer perquè signés la renúncia al pis, assegurant-me que així em tornarien els diners que feia només quatre dies que havia avançat.
Al final, qui se’n va fer un fart de riure va ser un amic meu advocat quan li vaig explicar tot plegat, perquè em va dir clarament que no hauria d’haver signat ni les arres ni tampoc la renúncia. El resultat va ser que em vaig quedar sense les 500.000 pessetes i sense l’amic, que teòricament era un gran professional de la immobiliària.
Un cop vaig acabar de pagar el crèdit de la targeta —que em va costar gairebé el triple—, vaig fer el meu primer curs a Barcelona amb el professor Ramon Seguí, sobre tècniques de venda immobiliària. Ho vaig fer perquè el que em va passar a mi no li tornés a passar mai ni a cap amic ni a cap client. I és per això que vaig decidir què volia ser de gran.
Immobiliària Rosell ofereix serveis de venda i lloguer de pisos, cases i altres immobles. Com descriuries el vostre model de negoci actual i quina és la vostra diferencia?
No regalem mòbils, ni viatges, ni tan sols el famós certificat energètic; apostem pel valor real del servei. Ens diferenciem per la transparència, el rigor i el compromís amb cada client. No som un més dins del sector: som un dels millors, o almenys ho intentem cada dia.
Quins són els serveis que considereu més estratègics o amb major valor afegit per als vostres clients
Diem les coses tal com són, amb honestedat i transparència, perquè creiem que la confiança és la base de qualsevol operació immobiliària. Sempre estem oberts a la negociació i al bon entès entre les parts, apostant pel diàleg i el bon rotllo, però sempre des d’una negociació seriosa, clara i ben treballada.
Quin rol juga l’atenció personalitzada i la proximitat amb el client dins del vostre model de negoci?
A Rosell tenim la sort de comptar amb un equip molt implicat en l’atenció personalitzada i la proximitat amb el client. Disposem d’una assessora immobiliària que tracta tots els clients amb molta cura i professionalitat, l’Iris. La nostra secretària comercial, l’Ariadna, és molt més que una professional: sempre m’exigeix i m’empeny a millorar. I també estem molt satisfets amb la feina de la comercial Rouse, que destaca per la seva proximitat i tracte proper amb els clients.
Com veus el mercat immobiliari a Terrassa i rodalies en aquests moments? Quins són els principals reptes que observeu?
Amb molta alegria, veiem que la gent té ganes de comprar, però el govern no ajuda gaire, ja que està molt enfocat en el lloguer privat, que és la via més fàcil per a ells. D’altra banda, el gran repte d’aquest any 2026 serà trobar tots els pisos que el mercat necessita, que en són molts, i assegurar que, un cop signades les arres, la taxació del banc sigui l’adequada. Cada vegada més, les taxacions tendeixen a anar a la baixa en moltes operacions, fins i tot situant-se molt per sota del preu de venda.
Quines tendències s’estan veient entre compradors i venedors en el teu territori? Hi ha perfils predominants o canvis recents en les preferències?
Al nostre territori observem que tant compradors com venedors busquen, per sobre de tot, tranquil·litat i confiança. Els compradors volen sentir-se segurs i confiar plenament en les immobiliàries, i som nosaltres qui no els podem defraudar, essent cada vegada més professionals. De la mateixa manera, els venedors també busquen agents professionals, transparents i honestos, capaços d’acompanyar-los amb criteri i responsabilitat durant tot el procés.
En un entorn de regulacions i canvis normatius com el que viu el sector, com afecta això a la presa de decisions dels vostres clients?
En un entorn marcat per regulacions i canvis normatius constants, el que observem és que la voluntat de compra es manté. La gent vol comprar i, quan troba l’habitatge que s’ajusta realment a les seves necessitats, pren la decisió i compra, més enllà del context regulador.
Quins valors creus que són imprescindibles perquè una immobiliària tingui èxit avui dia, especialment en contextos locals com Terrassa o Barcelona?
Crec que avui dia és imprescindible tenir una gran capacitat d’adaptació i formació constant. T’ha d’agradar llegir molt, perquè amb l’actual govern, el context normatiu, les lleis i regulacions canvien contínuament. Especialment en l’àmbit del lloguer, cal ser gairebé un ratolí de biblioteca per poder assessorar bé els clients i actuar sempre amb criteri, rigor i responsabilitat.
Què us aporta formar part de l’AIC i d’Apialia?
Fa aproximadament deu anys es va crear Apialia Terrassa, concretament l’any 2016, i des de l’any 2020 en soc el secretari. Formar-ne part ens aporta moltes coses, i totes positives. Ens permet conèixer de primera mà l’estat real del mercat, relacionar-nos directament amb les immobiliàries més punteres de Terrassa i aprendre constantment dels companys del sector.
A més, tenim una línia directa amb el Col·legi d’API, accés a cursos pràctics tant en línia com presencials, i la possibilitat de treballar amb vendes compartides i captacions a través d’una eina que considero clau.
En aquest model, fins a vint immobiliàries treballen amb un únic objectiu —vendre— però amb un sol interlocutor en la part venedora, cosa que aporta claredat, eficiència i confiança al client.
Quins són els objectius o projectes principals que tens per a Immobiliària Rosell en els propers 2–3 anys?
Els nostres objectius per als propers dos o tres anys passen per estar quiet, no perdre l’essència i continuar donant un bon servei amb l’equip que tenim a Rosell. Volem seguir millorant dia a dia, créixer com a persones i com a professionals, i evolucionar al ritme del sector. I, sobretot, ampliar constantment els nostres coneixements sobre el mercat per poder oferir un servei de qualitat cada vegada millor.
Quin consell li donaries a algú que vol començar avui a treballar en el sector immobiliari?
Li diria que aprengui molt i que es formi dins d’una immobiliària puntera, envoltat de bons professionals. Que sigui honest i conscient que el que fem no és vendre sabates —amb tots els respectes per als sabaters—, sinó treballar amb els sentiments, els somnis i els diners de les persones. Això exigeix responsabilitat, empatia i un alt nivell de compromís professional.
Quina és, per a tu, la clau per construir una relació de confiança duradora amb un client en tot el procés immobiliari?
Per a mi, la clau és dir la veritat i anomenar les coses pel seu nom, des del primer moment i durant tot el procés. La confiança es construeix amb transparència, claredat i coherència en cada decisió.
