Con más de treinta años de experiencia en el sector inmobiliario, Xavier Raya es una de las voces autorizadas del mercado inmobiliario en Terrassa. Su recorrido profesional, iniciado a principios de los años noventa y consolidado tras su paso por algunas de las inmobiliarias más relevantes del territorio, se construye a partir de una visión muy clara del servicio: la intermediación como acompañamiento honesto, riguroso y profundamente humano.
Fundador de Inmobiliaria Rosell, Xavier ha hecho de la transparencia, la profesionalidad y la proximidad con el cliente los pilares de su proyecto empresarial, alejándose de prácticas comerciales superficiales para apostar por el valor real del servicio. En un contexto de cambios normativos constantes y de un mercado cada vez más exigente, defiende la formación continua, el conocimiento profundo del territorio y la confianza como claves para el futuro del sector. Una visión que pone a las personas —sus sueños, decisiones y ahorros— en el centro de toda operación inmobiliaria.
¿Qué te llevó a entrar en el sector inmobiliario y cuál fue tu recorrido profesional hasta fundar y liderar la Inmobiliaria Rosell?
Desde muy pequeño siempre me ha gustado el mundo de la venta, aunque me faltaba decisión para empezar a vender. Más que la venta en sí, me atraía la intermediación. Cobrar por un servicio es difícil, porque nosotros no construimos, no fabricamos ni inventamos nada; al final, no vendemos productos, sino que acompañamos procesos. Son los clientes quienes deciden comprar y, por eso, es fundamental ofrecer el mejor servicio posible. Creo firmemente que debemos ser muy buenos para que la gente confíe en nosotros.
Empecé en 1993 en SASI PISOS, en Barcelona. Aquello era una auténtica locura y, en sólo tres meses, aterricé en Terrassa, en GSF (Gabinete de Servicios y Financiación). Allí aprendí muchas cosas, tan buenas como no tan buenas, sobre el mundo inmobiliario, hasta agosto de 1996, cuando finalmente logré entrar en una de las mejores inmobiliarias y empresas más importantes de Terrassa: Egarclau, Openfinques y La Clau. Allí crecí tanto como profesional como como persona, y siempre estaré agradecido al sr. Carlos Termes, un gran ser humano, excelente persona y empresario de éxito.
El 2013 fue el mejor año de mi vida: nació mi hijo, Joan Pol, la mejor intermediación de mi vida. Ese mismo año también decidimos que era el momento de dar un paso adelante y poner en práctica todo lo aprendido durante veinte años de experiencia, creando ROSELL SERVICIOS INMOBILIARIOS.
¿Cómo definirías tu vocación como agente inmobiliario? ¿Existe algún momento o experiencia que te haya definido profesionalmente?
Pues sí, mira, hace mucho tiempo yo trabajaba como encofrador e iba probando cosas. En ese momento tenía 22 años y un amigo (que ahora ya no lo es) me vendió un piso en la calle Joaquim Costa, en Terrassa. Me aseguró —no seguro, segurísimo— que me concederían la hipoteca y me hizo firmar unas arras de 500.000 pesetas, que puede parecer poco, pero por aquel entonces y para mí era mucho dinero. De hecho, no los tenía y tuve que utilizar la tarjeta de crédito para poder firmar el contrato de arras.
Pues bien, el director del banco se hartó de risa y me dijo que no podía concederme ningún tipo de hipoteca, evidentemente por falta de ingresos. Mi amigo, lejos de asumirlo, todavía me convenció para que firmara la renuncia al piso, asegurándome que así me devolvería el dinero que hacía solo cuatro días que había adelantado.
Al final, quien se hartó de risa fue un amigo mío abogado cuando le expliqué todo, porque me dijo claramente que no debería haber firmado ni las arras ni tampoco la renuncia. El resultado fue que me quedé sin las 500.000 pesetas y sin el amigo, que teóricamente era un gran profesional de la inmobiliaria.
Acabé de pagar el crédito de la tarjeta —que me costó casi el triple—, hice mi primer curso en Barcelona con el profesor Ramon Seguí, sobre técnicas de venta inmobiliaria. Lo hice para que lo que me pasó a mí no le volviera a pasar nunca a ningún amigo ni a ningún cliente. Y es por eso que decidí qué quería ser de mayor.
Inmobiliaria Rosell ofrece servicios de venta y alquiler de pisos, casas y otros inmuebles. ¿Cómo describirías vuestro modelo de negocio actual y cuál es vuestra diferencia?
No regalamos móviles, ni viajes, ni siquiera el famoso certificado energético; apostamos por el valor real del servicio. Nos diferenciamos por la transparencia, el rigor y el compromiso con cada cliente. No somos uno más dentro del sector: somos uno de los mejores, o al menos lo intentamos todos los días.
¿Cuáles son los servicios que considera más estratégicos o con mayor valor añadido para vuestros clientes?
Decimos las cosas tal y como son, con honestidad y transparencia, porque creemos que la confianza es la base de cualquier operación inmobiliaria. Siempre estamos abiertos a la negociación y al buen entendido entre las partes, apostando por el diálogo y el buen rollo, pero siempre desde una negociación seria, clara y bien trabajada.
¿Qué rol juega la atención personalizada y la proximidad con el cliente dentro de vuestro modelo de negocio?
En Rosell tenemos la suerte de contar con un equipo muy implicado en la atención personalizada y cercanía con el cliente. Disponemos de una asesora inmobiliaria que trata a todos los clientes con mucho cuidado y profesionalidad, Iris. Nuestra secretaria comercial, Ariadna, es mucho más que una profesional: siempre me exige y me empuja a mejorar. Y también estamos muy satisfechos con el trabajo de la comercial Rouse, que destaca por su cercanía y trato cercano a los clientes.
¿Cómo ves el mercado inmobiliario en Terrassa y sus alrededores en estos momentos? ¿Cuáles son los principales retos que observa?
Con mucha alegría, vemos que la gente tiene ganas de comprar, pero el gobierno no ayuda mucho, puesto que está muy enfocado en el alquiler privado, que es la vía más fácil para ellos. Por otro lado, el gran reto de este año 2026 será encontrar todos los pisos que el mercado necesita, que son muchos, y asegurar que, una vez firmadas las arras, la tasación del banco sea la adecuada. Cada vez más, las tasaciones tienden a ir a la baja en muchas operaciones, incluso situándose muy por debajo de su precio de venta.
¿Qué tendencias se están viendo entre compradores y vendedores en tu territorio? ¿Existen perfiles predominantes o cambios recientes en las preferencias?
En nuestro territorio observamos que tanto compradores como vendedores buscan, ante todo, tranquilidad y confianza. Los compradores quieren sentirse seguros y confiar plenamente en las inmobiliarias, y somos nosotros quienes no podemos defraudarlos, siendo cada vez más profesionales. De la misma forma, los vendedores también buscan agentes profesionales, transparentes y honestos, capaces de acompañarlos con criterio y responsabilidad durante todo el proceso.
En un entorno de regulaciones y cambios normativos como el que vive el sector, ¿cómo afecta esto a la toma de decisiones de sus clientes?
En un entorno marcado por regulaciones y cambios normativos constantes, lo que observamos es que la voluntad de compra se mantiene. La gente quiere comprar y, cuando encuentra la vivienda que realmente se ajusta a sus necesidades, toma la decisión y compra, más allá del contexto regulador.
¿Qué valores crees que son imprescindibles para que una inmobiliaria tenga éxito hoy en día, especialmente en contextos locales como Terrassa o Barcelona?
Creo que hoy es imprescindible tener una gran capacidad de adaptación y formación constante. Debe gustarte leer mucho, porque con el actual gobierno, el contexto normativo, las leyes y regulaciones cambian continuamente. Especialmente en el ámbito del alquiler, es necesario ser casi un ratón de biblioteca para poder asesorar bien a los clientes y actuar siempre con criterio, rigor y responsabilidad.
¿Qué te aporta formar parte de la AIC y de Apialia?
Hace aproximadamente diez años se creó Apialia Terrassa, concretamente en 2016, y desde 2020 soy el secretario. Formar parte nos aporta muchas cosas y todas positivas. Nos permite conocer de primera mano el estado real del mercado, relacionarnos directamente con las inmobiliarias más punteras de Terrassa y aprender constantemente de los compañeros del sector.
Además, tenemos una línea directa con el Colegio de API, acceso a cursos prácticos tanto online como presenciales, y la posibilidad de trabajar con ventas compartidas y captaciones a través de una herramienta que considero clave.
En este modelo, hasta veinte inmobiliarias trabajan con un único objetivo —vender— pero con un solo interlocutor en la parte vendedora, aportando claridad, eficiencia y confianza al cliente.
¿Cuáles son los principales objetivos o proyectos que tienes para Inmobiliaria Rosell en los próximos 2–3 años?
Nuestros objetivos para los próximos dos o tres años pasan por estar quieto, no perder la esencia y seguir dando un buen servicio con el equipo que tenemos en Rosell. Queremos seguir mejorando día a día, crecer como personas y profesionales, y evolucionar al ritmo del sector. Y, sobre todo, ampliar constantemente nuestros conocimientos sobre el mercado para ofrecer un servicio de calidad cada vez mejor.
¿Qué consejo le darías a alguien que quiere empezar hoy a trabajar en el sector inmobiliario?
Le diría que aprenda mucho y que se forme dentro de una inmobiliaria puntera, rodeado de buenos profesionales. Que sea honesto y consciente de que lo que hacemos no es vender zapatos —con todos los respetos para los zapateros—, sino trabajar con los sentimientos, sueños y dinero de las personas. Esto exige responsabilidad, empatía y un alto nivel de compromiso profesional.
¿Cuál es para ti la clave para construir una relación de confianza duradera con un cliente en todo el proceso inmobiliario?
Para mí, la clave es decir la verdad y nombrar las cosas por su nombre, desde el primer momento y durante todo el proceso. La confianza se construye con transparencia, claridad y coherencia en cada decisión.
