Diego Sánchez, fundador de Metroland, acumula més de tres dècades d’experiència en el sector immobiliari, una trajectoria marcada pel coneixement profund dels cicles del mercat i per una mirada estratègica construïda des de la pràctica. Des dels seus inicis com a promotor a finals dels anys vuitanta fins a la creació de Metroland l’any 2018, ha viscut de primera mà les principals etapes d’expansió i crisi del sector, fet que li ha permès desenvolupar una visió realista, sòlida i prudent del negoci immobiliari.
La seva manera d’entendre la professió es fonamenta en valors com la professionalitat, l’honestedat i el servei, amb una clara vocació d’assessorament integral al client. En un context marcat per la manca d’habitatge, els canvis en el perfil del comprador i la transformació digital, Sánchez defensa un model basat en el coneixement jurídic i tècnic, la coordinació amb altres professionals i la capacitat de trobar oportunitats allà on d’altres només veuen dificultats.
En aquesta entrevista, Diego Sánchez analitza l’evolució recent del mercat immobiliari a Vilanova i la Geltrú i al conjunt del litoral català, reflexiona sobre els reptes actuals del sector, des de la promoció d’obra nova fins a l’impacte de la tecnologia i, comparteix la seva visió de futur, en un moment clau de transformació per a l’activitat immobiliària.
Què et va portar a fundar Metroland i com vas arribar al sector immobiliari?
Vaig arribar al sector immobiliari l’any 1989, inicialment com a promotor. Al llarg de la meva trajectòria he viscut diverses etapes del mercat: el creixement de finals dels anys vuitanta fins al 1992 i la primera gran crisi immobiliària; l’expansió de finals dels noranta fins al 2003; la bombolla del 2003 al 2008; la crisi econòmica fins al 2016, i finalment l’etapa actual, marcada també per la pandèmia de la Covid-19.
És en aquest darrer context quan, l’any 2018, decideixo fundar Metroland, amb l’experiència acumulada de tots aquests cicles.
Com ha evolucionat la teva visió del mercat des de la creació de Metroland el 2018 fins avui?
El mercat immobiliari ha evolucionat de manera favorable en els darrers quatre anys. Veníem d’un sector molt condicionat per la banca, grans grups d’inversió estrangers (fons buitre) i grans immobiliàries que comercialitzaven actius construïts abans del 2008.
Avui, en canvi, tornen a actuar els agents naturals del sector i la promoció immobiliària d’obra nova s’està reactivant. El mercat necessita nous projectes que generin habitatge, una necessitat que ja és estructural.
També ha canviat profundament la nostra manera de treballar. Actualment, gran part de l’activitat es fa en línia i una immobiliària pot ser perfectament virtual. Tot i això, si el client ho demana, el servei també s’ha de poder oferir de manera presencial i en un espai físic.
Quins valors i principis defineixen l’ADN de Metroland com a empresa?
Professionalitat, honestedat i servei. Crec que són valors importants que no podem deixar de posar en pràctica. Professionalitat perquè hem de donar als nostres clients solucions adequades i eficaces a les seves necessitats. Honestedat perquè posen a les nostres mans el capital més gran de les seves vides i no podem defraudar la seva confiança. I servei perquè necessiten que, amb la nostra professionalitat i honestedat, resolguem els seus problemes immobiliaris.
Com definiries el model de serveis integrals que oferiu a Metroland? Què inclou exactament?
Els nostres clients tenen diverses necessitats. Moltes vegades requereixen una anàlisi correcta de la seva situació per buscar la millor solució possible. Hi intervenen temes d’índole legal, financera, de gestió, intermediació o mediació de conflictes, bàsicament. Requereix una visió holística (global) del problema, el seu estudi i la proposta d’una solució viable. Sabem que nosaltres sols no podem abordar tots els serveis requerits, però sí que podem coordinar amb altres professionals les diverses disciplines necessàries per a la resolució dels problemes plantejats.
Què creus que us diferencia respecte a altres agències immobiliàries a la zona de Vilanova i la Geltrú i el Garraf?
Originalment, la nostra agència s’ha especialitzat en la intermediació de sòl edificable i edificis singulars. Ens dirigim al sector de la promoció i empresarial. Des de fa alguns anys oferim productes immobiliaris de tota mena en mans de particulars i de la banca o fons d’inversió. I més recentment estem creant productes d’inversió immobiliària en deute que ens agrada anomenar del tipus “win-win-win”. Amb aquests productes totes les parts involucrades hi guanyen, amb un acord a tres o més bandes: fons–inversor–deutor.
Es tracta de productes d’inversió complexos (però a l’abast de qualsevol petit inversor) que habitualment no treballen les immobiliàries convencionals.
Com valoreu el pes de l’assessorament jurídic i tècnic en els processos de compravenda o gestió de terrenys i projectes?
A la nostra empresa entenem l’assessorament jurídic com un assessorament imprescindible i natural en la nostra feina diària. Com a agents immobiliaris, òbviament hem de donar seguretat jurídica als nostres clients en el procés de compra i venda i fer que l’experiència es converteixi en una cosa fàcil i sense riscos de tipus legal.
L’assessorament tècnic urbanístic és un altre dels assessoraments que hem de donar sempre. Urbanísticament, els immobles (solars) tenen unes característiques concretes, cognoscibles i segures. Només cal saber llegir les normes dels diferents POUM publicats i vigents. Però, desgraciadament, no tots els APIs saben interpretar les seves normes i això crea “llegendes urbanes” sobre els solars, que fan que es vegin els terrenys i els seus projectes constructius com una mena de procés fosc i jurídicament insegur.
Nosaltres ho veiem des d’una altra perspectiva. La dificultat és sinònim d’oportunitat. El difícil és interessant. L’impossible és una cosa probablement possible. Només cal coneixement del tema, imaginació en la solució i molta negociació.
Quina és la situació actual del mercat immobiliari a Vilanova i rodalies? Com ha canviat en els últims anys?
Ha canviat radicalment des del 2008 fins avui. Sabem, per exemple, que els petits promotors no tenen sortida en aquest mercat amb una finançació bancària gairebé nul·la. Això és un problema que abans no existia. A la nostra zona els petits promotors eren molt actius i ara pràcticament han desaparegut. A canvi han aparegut els autopromotors de la mà dels antics petits promotors, que fan possibles les construccions d’edificis que a les grans promotores no els interessa construir.
Un altre canvi important és la manera de comunicar-te amb el client. Ara el client troba les teves ofertes de venda a la xarxa. Abans venia al teu local a veure què tenies en cartera.
Quins segments estan tenint més activitat: habitatge residencial, terrenys o local comercial?
A la nostra zona natural, que són les poblacions de la costa des de Barcelona capital fins a Torredembarra, la gran activitat se centra bàsicament en habitatge residencial, ja sigui de segona mà o d’obra nova. Nosaltres treballem molt amb els solars residencials. No hi ha problema a trobar-ne, sobretot parcel·les per a habitatges unifamiliars dirigits a clients autopromotors. També treballem, però menys, els solars comercials i industrials, que han estat estancats molts anys i ara hi ha dificultats per trobar-ne disponibles. Però a vegades, no hi ha prou oferta allà on es necessita.
Creus que el perfil del comprador o del venedor ha canviat (per exemple, per motius econòmics o nous estils de vida)?
En el nostre cas sí que ha canviat. Com he dit abans, han desaparegut els petits promotors, de manera que si abans dirigíem els nostres productes de sòl residencial a promotors, ara els dirigim a particulars que no troben habitatge d’obra nova i volen construir-se’l ells mateixos. El servei que requereixen aquests clients és diferent. Necessiten assessorament de tot tipus, no només immobiliari. No venem una parcel·la, venem un projecte complet, un habitatge que no existeix ni en la imaginació del comprador. Per això és tan important per a la nostra empresa dominar les disciplines del dret immobiliari, l’arquitectura i la construcció.
Pel que fa a l’estil de vida, també ha canviat. Ara el client busca un habitatge energèticament sostenible, més petit que abans i que respecti el medi ambient el millor possible. Aquest és un gran canvi, ja que fa 10 anys això no es tenia en compte.
On veus oportunitats de creixement en els propers anys (noves zones, digitalització, serveis addicionals)?
Sí, moltes opoertunitats. El mercat demana habitatges, construccions industrials i comercials, turístiques, etc., que encara no existeixen. Cal crear-les. Tot això arrossegarà tots els sectors que intervenen en la construcció: serveis (nous o existents), construcció, indústria relacionada amb la construcció, etc. Serà un motor important de la nostra economia.
La digitalització i les noves tecnologies aplicades al nostre sector són l’actualitat. Sense elles, no és que no creixes: és que no existeixes.
Quina importància té la tecnologia i l’anàlisi de dades en les decisions estratègiques de Metroland?
Com he dit abans, la tecnologia i l’anàlisi de dades són crucials en el nostre sector. La IA la tractem amb molta cura.
Personalment, no m’agrada tant l’ús indiscriminat de la nova IA a l’abast de tothom o l’ús que se’n fa per part d’alguns usuaris. Hi ha persones que creuen que poden prescindir d’experts en qualsevol matèria perquè ja tenen la seva IA que els assessora. Hem tingut problemes greus per aquest tema amb alguns clients que no fan cas de l’experiència i el saber immobiliari que els oferim els APIs i s’entesten a fer les coses a la seva manera, que és la manera de la seva IA.
Quines preguntes o dubtes són els més habituals que et plantegen els compradors avui dia?
Els nostres clients particulars moltes vegades ens plantegen el problema de la manca d’habitatge nou i, per descomptat, de segona mà. Els oferim assessorament per construir-se el seu propi habitatge amb la nostra ajuda.
El client professional té com a principal problema la localització de solars adequats per als seus projectes. A tots els donem sortida amb l’ajuda de la nostra experiència i de les noves tecnologies. Moltes vegades la solució als problemes plantejats arriba a llarg termini i els promotors no volen esperar. El nostre sector necessita urgentment una nova llei urbanística que no arriba mai, ni per part de la Generalitat ni per part de l’Estat central. Això s’està convertint en un problema greu.
Què és el que més valoren els clients a l’hora de confiar-vos una venda o compra?
Valoren l’assessorament, bàsicament. El valoren molt. No sempre estan buscant allò que necessiten o allò que és possible trobar al mercat. Un cop analitzada la demanda, els pots assessorar per focalitzar-se en allò possible i, un cop decidit, trobar-ho al mercat. Treballem majoritàriament com a agent del comprador, buscant productes sol·licitats que encara no tenim i a mida del nostre client.
Què t’aporta formar part de l’AIC?
Ens aporta preparació tècnica i informació actualitzada del meu sector de primer nivell. Recentment he pogut fer el màster de mediació immobiliària a l’APICenter. Adquireixes eines de treball molt potents amb la formació i la informació.
Metroland té plans d’expansió, nous serveis o algun projecte estratègic que puguis avançar?
Estem preparant l’entrada en un nou sector immobiliari per a nosaltres: l’habitatge de luxe. L’enfocarem des de la perspectiva de la nova construcció de grans habitatges unifamiliars en zones demandades per clients d’aquest segment. Però això donaria per a una altra entrevista.
