Diego Sánchez, fundador de Metroland, acumula más de tres décadas de experiencia en el sector inmobiliario, una trayectoria marcada por el profundo conocimiento de los ciclos del mercado y por una mirada estratégica construida desde la práctica. Desde sus inicios como promotor a finales de los años ochenta hasta la creación de Metroland en 2018, ha vivido de primera mano las principales etapas de expansión y crisis del sector, lo que le ha permitido desarrollar una visión realista, sólida y prudente del negocio inmobiliario.
Su forma de entender la profesión se fundamenta en valores como la profesionalidad, la honestidad y el servicio, con una clara vocación de asesoramiento integral al cliente. En un contexto marcado por la falta de vivienda, los cambios en el perfil del comprador y la transformación digital, Sánchez defiende un modelo basado en el conocimiento jurídico y técnico, la coordinación con otros profesionales y la capacidad de encontrar oportunidades allá donde otros sólo ven dificultades.
En esta entrevista, Diego Sánchez analiza la evolución reciente del mercado inmobiliario en Vilanova i la Geltrú y en el conjunto del litoral catalán, reflexiona sobre los retos actuales del sector, desde la promoción de obra nueva hasta el impacto de la tecnología y, comparte su visión de futuro, en un momento clave de transformación para la actividad inmobiliaria.
¿Qué te llevó a fundar Metroland y cómo llegaste al sector inmobiliario?
Llegué al sector inmobiliario en 1989, inicialmente como promotor. A lo largo de mi trayectoria he vivido varias etapas del mercado: el crecimiento de finales de los años ochenta hasta 1992 y la primera gran crisis inmobiliaria; la expansión de finales de los noventa hasta 2003; la burbuja de 2003 a 2008; la crisis económica hasta 2016, y finalmente la etapa actual, marcada también por la pandemia de la Covid-19.
Es en este último contexto cuando, en 2018, decido fundar Metroland, con la experiencia acumulada de todos estos ciclos.
¿Cómo ha evolucionado tu visión del mercado desde la creación de Metroland en 2018 hasta la fecha?
El mercado inmobiliario ha evolucionado favorablemente en los últimos cuatro años. Veníamos de un sector muy acondicionado por la banca, grandes grupos de inversión extranjeros (fondo vacío) y grandes inmobiliarias que comercializaban activos construidos antes de 2008.
Hoy, en cambio, vuelven a actuar los agentes naturales del sector y la promoción inmobiliaria de obra nueva se está reactivando. El mercado necesita nuevos proyectos que generen vivienda, una necesidad que ya es estructural.
También ha cambiado profundamente nuestra forma de trabajar. Actualmente, gran parte de la actividad se realiza online y una inmobiliaria puede ser perfectamente virtual. Sin embargo, si el cliente lo solicita, el servicio también debe poder ofrecerse de forma presencial y en un espacio físico.
¿Qué valores y principios definen el ADN de Metroland como empresa?
Profesionalidad, honestidad y servicio. Creo que son valores importantes que no podemos dejar de poner en práctica. Profesionalidad porque debemos dar a nuestros clientes soluciones adecuadas y eficaces a sus necesidades. Honestidad porque ponen en nuestras manos el mayor capital de sus vidas y no podemos defraudar su confianza. Y servicio porque necesitan que, con nuestra profesionalidad y honestidad, resuelvamos sus problemas inmobiliarios.
¿Cómo definirías el modelo de servicios integrales que ofrece en Metroland? ¿Qué incluye exactamente?
Nuestros clientes tienen distintas necesidades. Muchas veces requieren un correcto análisis de su situación para buscar la mejor solución posible. Intervienen temas de índole legal, financiera, de gestión, intermediación o mediación de conflictos, básicamente. Requiere una visión holística (global) del problema, su estudio y propuesta de una solución viable. Sabemos que nosotros sólo no podemos abordar todos los servicios requeridos, pero sí podemos coordinar con otros profesionales las distintas disciplinas necesarias para la resolución de los problemas planteados.
¿Qué crees que le diferencia respecto a otras agencias inmobiliarias en la zona de Vilanova y la Geltrú y el Garraf?
Originalmente, nuestra agencia se ha especializado en la intermediación de suelo edificable y edificios singulares. Nos dirigimos al sector de la promoción y empresarial. Desde hace años ofrecemos productos inmobiliarios de todo tipo en manos de particulares y de la banca o fondos de inversión. Y más recientemente estamos creando productos de inversión inmobiliaria en deuda que nos gusta llamar del tipo “win-win-win”. Con estos productos todas las partes involucradas ganan, con un acuerdo a tres o más bandas: fondo-inversor-deudor.
Se trata de productos de inversión complejos (pero al alcance de cualquier pequeño inversor) que habitualmente no trabajan las inmobiliarias convencionales.
¿Cómo valora el peso del asesoramiento jurídico y técnico en los procesos de compraventa o gestión de terrenos y proyectos?
En nuestra empresa entendemos el asesoramiento jurídico como un asesoramiento imprescindible y natural en nuestro trabajo diario. Como agentes inmobiliarios, obviamente debemos dar seguridad jurídica a nuestros clientes en el proceso de compra y venta y hacer que la experiencia se convierta en algo fácil y sin riesgos de tipo legal.
El asesoramiento técnico urbanístico es otro de los asesoramientos que debemos dar siempre. Urbanísticamente, los inmuebles (solares) poseen unas características concretas, cognoscibles y seguras. Basta con saber leer las normas de los diferentes POUM publicados y vigentes. Pero, desgraciadamente, no todos los APIs saben interpretar sus normas y esto crea leyendas urbanas sobre los solares, que hacen que se vean los terrenos y sus proyectos constructivos como una especie de proceso oscuro y jurídicamente inseguro.
Nosotros lo vemos desde otra perspectiva. La dificultad es sinónimo de oportunidad. Lo difícil es interesante. Lo imposible es algo probablemente posible. Sólo hace falta conocimiento del tema, imaginación en la solución y mucha negociación.
¿Cuál es la situación actual del mercado inmobiliario en Vilanova y alrededores? ¿Cómo ha cambiado en los últimos años?
Ha cambiado radicalmente desde 2008 hasta hoy. Sabemos, por ejemplo, que los pequeños promotores carecen de salida en este mercado con una financiación bancaria casi nula. Esto es un problema que antes no existía. En nuestra zona, los pequeños promotores eran muy activos y ahora prácticamente han desaparecido. A cambio, han aparecido los autopromotores de la mano de los antiguos pequeños promotores, que hacen posibles las construcciones de edificios que a las grandes promotoras no les interesa construir.
Otro cambio importante es la forma de comunicarte con el cliente. Ahora el cliente encuentra tus ofertas de venta en la red. Antes venía a tu local a ver lo que tenías en cartera.
¿Qué segmentos están teniendo mayor actividad: vivienda residencial, terrenos o local comercial?
En nuestra zona natural, que son las poblaciones de la costa desde Barcelona capital a Torredembarra, la gran actividad se centra básicamente en vivienda residencial, ya sea de segunda mano o de obra nueva. Nosotros trabajamos mucho con los solares residenciales. No hay problema en encontrarlos, sobre todo parcelas para viviendas unifamiliares dirigidas a clientes autopromotores.
También trabajamos, pero menos, los solares comerciales e industriales, que han estado estancados muchos años y ahora existen dificultades para encontrar disponibles. Pero a veces, no hay suficiente oferta donde quiera que se necesita.
¿Crees que el perfil del comprador o del vendedor ha cambiado (por ejemplo, por motivos económicos o nuevos estilos de vida)?
En nuestro caso sí ha cambiado. Como he dicho antes, han desaparecido los pequeños promotores, de modo que si antes dirigíamos nuestros productos de suelo residencial a promotores, ahora los dirigimos a particulares que no encuentran vivienda de obra nueva y quieren construirlo ellos mismos. El servicio que requieren estos clientes es distinto. Necesitan asesoramiento de todo tipo, no solo inmobiliario. No vendemos una parcela, vendemos un proyecto completo, una vivienda que no existe ni en la imaginación del comprador. Por eso es tan importante para nuestra empresa dominar las disciplinas del derecho inmobiliario, la arquitectura y la construcción.
Por lo que respecta al estilo de vida, también ha cambiado. Ahora el cliente busca una vivienda energéticamente sostenible, más pequeña que antes y que respete el medio ambiente lo mejor posible. Éste es un gran cambio, ya que hace 10 años esto no se tenía en cuenta.
¿Dónde ves oportunidades de crecimiento en los próximos años (nuevas zonas, digitalización, servicios adicionales)?
Sí, muchas oportunidades. El mercado pide viviendas, construcciones industriales y comerciales, turísticas, etc., que todavía no existen. Es necesario crearlas. Todo esto arrastrará a todos los sectores que intervienen en la construcción: servicios (nuevos o existentes), construcción, industria relacionada con la construcción, etc. Será un importante motor de nuestra economía.
La digitalización y las nuevas tecnologías aplicadas en nuestro sector son la actualidad. Sin ellas, no es que no crezcas: es que no existes.
¿Qué importancia tiene la tecnología y el análisis de datos en las decisiones estratégicas de Metroland?
Como he dicho antes, la tecnología y el análisis de datos son cruciales en nuestro sector. La IA la tratamos con mucho cuidado.
Personalmente, no me gusta tanto el uso indiscriminado de la nueva IA al alcance de todos o el uso que se hace por parte de algunos usuarios. Hay personas que creen que pueden prescindir de expertos en cualquier materia porque ya tienen su IA que les asesora. Hemos tenido problemas graves por este tema con algunos clientes que no hacen caso de la experiencia y el saber inmobiliario que les ofrecemos los APIs y se empeñan en hacer las cosas a su manera, que es la forma de su IA.
¿Qué preguntas o dudas son las más habituales que te plantean los compradores hoy en día?
Nuestros clientes particulares muchas veces nos plantean el problema de la falta de vivienda nueva y, por supuesto, de segunda mano. Les ofrecemos asesoramiento para construir su propia vivienda con nuestra ayuda.
El cliente profesional tiene como principal problema la localización de solares adecuados para sus proyectos. A todos les damos salida con la ayuda de nuestra experiencia y nuevas tecnologías. En muchas ocasiones la solución a los problemas planteados llega a largo plazo y los promotores no quieren esperar. Nuestro sector necesita urgentemente una nueva ley urbanística que nunca llega, ni por parte de la Generalitat ni por parte del Estado central. Esto se está convirtiendo en un problema grave.
¿Qué es lo que más valoran los clientes a la hora de confiarle una venta o compra?
Valoran el asesoramiento, básicamente. Lo valoran mucho. No siempre están buscando lo que necesitan o lo que es posible encontrar en el mercado. Una vez analizada la demanda, puedes asesorarles para focalizarse en lo posible y, una vez decidido, encontrarlo en el mercado. Trabajamos mayoritariamente como agente del comprador, buscando productos solicitados que todavía no tenemos ya medida de nuestro cliente.
¿Qué te aporta formar parte de la AIC?
Nos aporta preparación técnica e información actualizada de mi sector de primer nivel. Recientemente he podido realizar el máster de mediación inmobiliaria en APICenter. Adquieres herramientas de trabajo muy potentes con la formación y la información.
¿Metroland tiene planes de expansión, nuevos servicios o algún proyecto estratégico que puedas avanzar?
Estamos preparando la entrada en un nuevo sector inmobiliario para nosotros: la vivienda de lujo. Lo enfocaremos desde la perspectiva de la nueva construcción de grandes viviendas unifamiliares en zonas demandadas por clientes de este segmento. Pero esto daría para otra entrevista.
