En un momento de transformación profunda del mercado inmobiliario, marcado por la falta de oferta, los cambios legislativos y una demanda cada vez más informada, Joan Castella defiende una forma de entender el sector basada en la transparencia, la ética y el acompañamiento profesional. Al frente de Studi Inmobiliaria desde el año 2000, ha construido un proyecto sólido que pone a las personas en el centro de cada operación.
Para Castella, una compraventa no es solo una transacción económica, sino una decisión vital cargada de ilusiones, ahorros y proyectos de futuro. Esta mirada humanista, combinada con una estructura integral de servicios y un equipo en constante formación, define el modelo de negocio de la agencia.
En esta entrevista, analiza la evolución del perfil del cliente, el impacto de las regulaciones en el mercado y los retos que afronta el sector en el Maresme, reivindicando el papel clave del asesor inmobiliario como garante de seguridad, criterio y confianza en un entorno cada vez más complejo.
¿Cómo decidiste dedicarte al mundo inmobiliario y cómo surgió la idea de fundar Studi Inmobiliaria?
Fue en 2000. Provenía de la dirección de grandes empresas y quería un cambio profesional. El sector inmobiliario me llamó la atención y decidí entrar, pero no por mi cuenta, sino a través de una franquicia.
¿Qué valores y principios inspiraron la creación de la agencia y cómo se han mantenido con los años?
Mi visión era -y sigue siendo- crear una empresa inmobiliaria muy transparente en las operaciones, tanto con compradores como con vendedores, actuando siempre bajo principios éticos que hemos mantenido a lo largo de los años.
¿Qué es lo que más te apasiona de tu trabajo dentro del sector inmobiliario?
Detrás de cada compraventa hay miedos a gestionar, expectativas, reuniones y problemas a los que debemos anticiparnos antes de que se conviertan en conflictos. No se trata solo de vender una propiedad: es necesario acompañar correctamente la toma de decisiones, porque detrás de estas decisiones hay ilusiones, ahorros y proyectos de vida.
Todo esto debe llevarse con la máxima profesionalidad. Esto es lo que realmente me apasiona en el día a día.
¿Cómo definirías el modelo de negocio de Studi Inmobiliari?
Somos una inmobiliaria integral que cubre todas las áreas: compraventa, alquileres, gestión de patrimonios, administración de comunidades y asesoramiento fiscal y técnico, para que nuestros clientes encuentren soporte en su toma de decisiones.
En un contexto inmobiliario cada vez más complejo, ¿cómo integra el asesoramiento profesional dentro del proceso de compra, venta o alquiler?
En Studi contamos con un equipo profesional multidisciplinar, en constante formación y altamente calificado. Por tanto, nuestros clientes pueden contar con nosotros a la hora de iniciar cualquier operación inmobiliaria.
¿Cuáles son los aspectos que consideras imprescindibles para crear una relación de confianza con tus clientes?
Queremos que nuestros clientes se sientan cómodos con nuestro asesoramiento. Trabajamos con un trato cercano y una atención personalizada, para que la relación se base en la confianza.
¿Cómo describirías el perfil típico de tus clientes actuales —tanto compradores como vendedores— y cómo se ha ido transformando en los últimos años?
Antes, los vendedores venían a la oficina para que valorases su propiedad y la pusieses a la venta. Los compradores acuden a la agencia para adquirir un inmueble.
Actualmente estamos más informados que nunca gracias a las nuevas tecnologías, portales inmobiliarios y la IA. Conocen las valoraciones y oferta del mercado. Ahora lo que buscan es un profesional que les asesore y les aporte seguridad durante todo el proceso.
¿Qué errores comunes detectas en las personas que se acercan al mercado inmobiliario sin asesoramiento profesional? ¿Y cómo les ayudas a superarlos?
Muchos vendedores piensan que pueden gestionarlo ellos mismos: publican un anuncio en un portal (a menudo gratuito) y esperan a que lleguen los compradores. Pero cometen errores en la presentación del inmueble (fotografías, home staging), en la valoración, en la documentación necesaria, en la negociación y en la fiscalidad.
En el caso de los compradores, se repiten errores similares: mala valoración, negociación deficiente y, sobre todo, desconocimiento de su capacidad de financiación antes de entrar en el mercado.
Es en todos estos puntos donde el asesor inmobiliario debe aportar su conocimiento para garantizar una operación segura.
¿Cuál es tu lectura del mercado inmobiliario actual en la zona donde trabaja? ¿Qué factores te condicionan de forma más clara?
En cuanto a la compraventa, lo que más condiciona es la carencia de oferta. Si analizamos la poca aportación de obra nueva que hay en estos momentos en el Maresme, influye directamente en la oferta de producto residencial de 2ª mano, todos los propietarios actuales que se cambiarían por mejorar no pueden hacerlo, la obra nueva cierra el círculo de la oferta,
Todo esto influye en el alza en precios con poca oferta y una demanda alta nos está llevando a máximos de precios del año 2007.
¿Qué tendencias de consumo o comportamientos de compra/alquiler estás observando en los últimos meses?
Puede verse un cambio de tendencia del alquiler hacia la compra. Ante la poca oferta de alquiler que hay en estos momentos y teniendo en cuenta el alza de precios de alquiler, existe una tendencia a la compra, incluso es más ventajosa una cuota hipotecaria que los alquileres actuales.
¿Cómo crees que están afectando a las políticas públicas y las regulaciones al dinamismo del mercado inmobiliario?
Los mercados se regulan en busca de equilibrios entre oferta y demanda; cuando se interviene, pueden generarse desequilibrios.
Actualmente, la intervención en el mercado del alquiler ha descompensado al sector e, indirectamente, al de compraventa. La inseguridad jurídica percibida por los arrendadores y los continuos cambios normativos han hecho que muchos salgan del mercado del alquiler y opten por vender.
Esto reduce la oferta de alquiler, mientras la demanda se mantiene alta, y parte de ésta se traslada a la compraventa si la economía lo permite. En muchos casos, hoy es más asequible una cuota hipotecaria que una de alquiler.
Además, la carencia de inversión pública en obra nueva traslada el problema de la vivienda a los particulares, principalmente a los pequeños arrendadores (que representan el 80% del parque de alquiler).
¿Cómo integras herramientas digitales con el trato personalizado?
Yo definiría ese punto en dos fases: primero, la toma de contacto digital para captar la atención del comprador; después, el contacto personal, que es lo más importante, para profundizar en sus necesidades y acompañarle durante todo el proceso.
¿Qué te aporta la AIC?
Formar parte de un gran colectivo en el que apoyarte, tener acceso a formación y lo principal es estar en todo momento informado.
¿Qué objetivos estratégicos tiene a medio y largo plazo para Studi Inmobiliaria? ¿Hay proyectos o nuevas líneas de servicio que deseas impulsar?
En el sector inmobiliario es complicado hablar de largo plazo por los continuos cambios legislativos y económicos. Preferimos hablar de medio plazo: consolidar el departamento de administraciones y abrirlo a otras poblaciones.
¿Qué consejo le darías a alguien que quiere empezar una carrera en el sector inmobiliario hoy?
Sobre todo formación inmobiliaria y paciencia, el mundo inmobiliario es una carrera de fondo.
