Amb una mirada empàtica i una formació sòlida, Maria Rassolova ha sabut obrir-se camí en un sector sovint marcat per la desconfiança i l’automatització. Fundadora d’Inmorus, una agència immobiliària amb seu a Calella, però amb abast a tot el Maresme, Maria combina rigor jurídic, sensibilitat humana i una visió “360” que posa la persona al centre de cada operació. Parla diversos idiomes, entén les diferents cultures dels seus clients i aposta per un model de gestió que va molt més enllà de fer fotos i tancar una venda.
En aquesta entrevista, descobrim com una professional pot transformar el món immobiliari en un servei d’acompanyament integral, ètic i eficient. Des de la fiscalitat fins a la signatura digital, passant pel coneixement del mercat i la importància de la confiança, la Maria ens obre les portes del seu dia a dia i del seu projecte, Inmorus. Una conversa imprescindible per entendre cap on va —i cap on hauria d’anar— el futur del sector immobiliari.
Maria, amb més d’una dècada d’experiència al sector immobiliari, com vas iniciar-te en aquest àmbit i què et va portar a fundar Inmorus?
Vaig començar ara fa tretze anys, just després d’acabar la carrera. La veritat és que vaig entrar en aquest sector una mica per casualitat, però, mirant enrere, ho valoro molt positivament. Crec que en aquest món calen professionals de debò, però sobretot calen persones humanes. Al cap i a la fi, estem parlant d’operacions que tenen un fort component emocional i vital per a les persones, i és fonamental que nosaltres hi siguem, que les acompanyem. Em sento molt contenta i orgullosa de formar part d’aquest sector.
Com definiries l’ADN d’Inmorus? A la vostra pàgina web destaqueu valors com la proximitat, la rapidesa i la confiança. Com es tradueixen aquests valors en el vostre dia a dia amb els clients?
L’ADN d’Inmorus es basa a ser propers, empàtics i humans. Ens esforcem per entendre la situació personal de cada família o client: per què volen vendre l’immoble, quin moment vital viuen… I estem allà per acompanyar-los. Sovint són operacions que es fan una sola vegada a la vida, i és clau com les vius i com t’hi acompanyen.
A vegades venen perquè s’han casat, perquè esperen un fill o perquè passen d’un pis petit a una casa més gran. Però també hi ha casos en què és a l’inrevés: potser es fan grans, han de deixar una casa plena de records… i això també s’ha de saber gestionar emocionalment. Per això apostem per la proximitat, per generar confiança i per estar sempre al costat del propietari, amb respecte i sensibilitat.
La teva visió “360” inclou una escolta empàtica i capacitat per anticipar-te a possibles problemes. Ens podries explicar amb algun cas com això ha marcat la diferència en alguna operació?
Sí, és una part fonamental de la nostra manera de fer. Molts cops, quan una persona ens contacta per vendre un immoble, ens diu: “Ja han vingut diverses immobiliàries a fer fotos”. Però jo sempre faig unes preguntes prèvies essencials: Vol vendre realment aquest immoble? I sovint la resposta és: “Clar que sí!”, però quan comencem a parlar, surten temes importants.
Recordo especialment el cas d’una senyora que volia vendre un pis a Badalona. Vivia a Calella i pensava que podia vendre el pis sense problema, perquè ja el tenia anunciat amb altres agències. Li vaig preguntar si estava empadronada encara a Badalona, i em va dir que sí, tot i viure ja a Calella.
A partir d’aquí vam revisar tota la seva situació fiscal. Resulta que, com que tenia més de 65 anys i encara constava empadronada al pis, si feia la venda com a habitatge habitual no hauria de pagar impostos. El més sorprenent és que, si s’hagués empadronat a Calella abans de vendre, hauria hagut de pagar fins a 55.000 € en impostos! Només pel fet de venir a l’oficina i revisar el cas amb calma, es va estalviar una quantitat molt important.
Aquest és un exemple clar que no es tracta només de fer fotos i ensenyar pisos. El nostre valor afegit és anar més enllà: anticipar, calcular, acompanyar i tancar operacions ben fetes. A vegades no és qüestió de vendre més car, sinó de vendre bé, tenint en compte tot el que hi ha darrere: la fiscalitat, la documentació i l’impacte real per a la persona. És aquí on la nostra visió 360 fa la diferència.
Pots atendre clients en català, castellà, anglès i rus. Quin valor afegeix aquesta capacitat lingüística en una zona com Calella i al Maresme?
És veritat, aquí a Calella hi ha molt de turisme, però de fet passa a tot el Maresme. Els estrangers en compren molt, sobretot per la proximitat al mar i la qualitat de vida. Ara bé, caldrà veure com evolucionen les noves lleis que es volen aplicar en relació amb la compra d’habitatge per part d’estrangers… però fins ara, sí, ha estat un factor molt positiu per al nostre dia a dia.
Ens ha facilitat molt la feina. Per exemple, tenim molts clients francesos, tot i que no parlem francès perfectament, ens hem anat adaptant a ells com hem pogut. El més important, però, no és només l’idioma, sinó entendre la seva manera de pensar.
En el meu cas, parlar rus m’ha obert moltes portes. Però el veritable avantatge no és només conèixer la llengua, sinó comprendre la mentalitat. I això marca una gran diferència. He vist com altres immobiliàries contracten comercials que parlen rus, però si no entenen com pensa un client rus, no connecten. No és el mateix.
Els clients russos són persones molt meticuloses, molt educades i amb un nivell cultural alt. Analitzant-ho tot amb detall i necessiten confiar. I això no es pot forçar, s’ha de saber llegir entre línies, respectar els seus tempos i entendre la seva cultura. Per això sempre dic que vendre a un client estranger no és només qüestió de parlar l’idioma, sinó de saber llegir el seu punt de vista. I això, a la llarga, és el que genera confiança i operacions reeixides.
Els teus clients valoren la transparència i l’eficiència. Què fa que Inmorus sigui tan eficaç en la gestió d’operacions?
Crec que l’eficiència i la transparència formen part del nostre ADN. Però, sobretot, ve de l’empatia. Sempre intento posar-me a la pell del client, pensar què faria jo si estigués en la seva situació. És una actitud que adopto de manera natural, perquè realment m’importa com viuen aquest procés.
Moltes vegades m’avanço als problemes abans que apareguin. Tinc aquesta capacitat de veure possibles escenaris i preparar-nos amb temps, i això fa que les operacions siguin molt més àgils i segures. No es tracta només de fer una venda, sinó de fer-la bé, amb confiança, escoltant, i resolent qualsevol dubte o obstacle abans que es converteixi en un problema. Jo crec que aquesta manera de treballar és la clau de l’eficàcia que ens reconeixen els nostres clients.
En un sector amb cada cop més presència d’eines digitals, quines tecnologies, plataformes o processos heu implementat per optimitzar gestions i comunicació amb els clients?
Una de les eines que més ens ha ajudat ha estat la signatura digital. Abans, quan havíem de signar unes arres o qualsevol document, els clients —sobretot els estrangers, com a francesos o russos— havien de desplaçar-se fins aquí. Ara, gràcies a la signatura digital, ho poden fer des d’on sigui, i això ens ha agilitzat molt les operacions. També és molt útil per als clients de Barcelona o d’altres zones del Maresme, que ja no cal que vinguin físicament a Calella per fer tràmits.
Des del primer moment també vaig apostar per tenir un bon CRM. Trobar el sistema adequat no sempre és fàcil, però quan encertes, et permet fer seguiment, ordenar contactes, gestionar documentació i, sobretot, no perdre oportunitats. A més, adaptem la comunicació a cada client: utilitzem WhatsApp per a la majoria, però també Telegram amb clients russos, perquè és una eina molt habitual per a ells. Però si he de destacar una eina que realment ens ha canviat la manera de treballar, és sens dubte la signatura digital. Ens ha estalviat temps, desplaçaments i maldecaps.
A Inmorus es combina compravenda i lloguer, juntament amb serveis de personal shopper i fotografies professionals. Creus que aquesta oferta global us posiciona millor en el mercat local?
Sí, absolutament. En el sector immobiliari, moltes persones creuen que una immobiliària només serveix per “trobar un comprador”. Però, per mi, l’objectiu no és aquest. El meu propòsit és acompanyar el client de manera integral durant tot el procés de compravenda.
És cert que, si poses un pis a Idealista, rebràs trucades i segurament apareixerà un comprador. Però… què passa després? Quins documents calen? Què implica legalment? Quins impostos pagaràs? Aquí és on nosaltres marquem la diferència.
Per això oferim serveis jurídics, assessorament fiscal, fotografia professional, contractació, preparació documental… Tot el que cal per fer una operació segura i ben tancada. I això sovint sorprèn. Per exemple, quan demanem l’escriptura del pis o la data de compra, molts propietaris ens diuen que cap altra agència els ho havia demanat. I és clau per calcular possibles plusvàlues o impostos.
Així que sí, crec que aquesta manera de treballar ens posiciona molt millor. Perquè no es tracta només de trobar un comprador, sinó de donar solucions reals a tot el procés, des del primer moment fins després de la signatura.
Com valores avui el mercat immobiliari a Calella i el Maresme? Quina és la tendència en preus, demanda i perfil de comprador o llogater?
És una pregunta complicada perquè el mercat està en constant evolució. El que sí que és clar és que els preus de venda estan pujant molt, moltíssim. Jo vaig començar l’any 2012, en plena postcrisi, i quan comparo els preus d’aquella època amb els d’ara, la diferència és sorprenent. I com que la demanda continua, els preus segueixen pujant.
Pel que fa al perfil del comprador, no ha canviat gaire: continua predominant l’estranger. El que sí ha canviat és el poder adquisitiu necessari per comprar. Abans, una persona amb un nivell econòmic mitjà podia accedir a un habitatge a Calella. Ara ja no. Els preus s’han disparat i el comprador habitual té més capacitat econòmica.
En canvi, el lloguer és una altra història. Hi ha molta demanda, però també molts pisos buits. Fa un parell d’anys, aquí a Calella hi havia prop de mil pisos desocupats. I això no és perquè la gent no vulgui llogar-los, sinó perquè els propietaris tenen por. La nova Llei d’Habitatge, en lloc de protegir els petits propietaris, els ha generat més inseguretat.
Jo sempre dic: si a un propietari li garantissin que, si el llogater deixa de pagar, en dos mesos recuperarà el pis i rebrà una indemnització si l’habitatge ha estat malmès, molts més pisos sortirien al mercat. Però ara mateix, molts d’aquests propietaris són persones grans, amb un pis heretat o de cap de setmana, que podrien tenir un complement a la pensió… i no s’atreveixen. I això és un problema estructural. Si no canviem la manera com s’està gestionant, seguirem amb pisos buits i famílies sense accés a un habitatge digne. I això, sincerament, no ho podem permetre.
Veus oportunitats emergents en zones turístiques, rehabilitació o inversions estrangeres?
Crec que sí, que hi ha oportunitats, sobretot en zones turístiques i en rehabilitació d’habitatges antics, però també veig molts reptes. Un dels grans problemes és l’excés de regulació en matèria de lloguer. No em refereixo a la necessitat de regular qui pot exercir com a agent immobiliari —això sí que hauria d’estar molt més controlat, amb requisits de formació i professionalització clars—, sinó a l’excés de lleis i normatives que afecten la compravenda i el lloguer.
El que està passant ara és que, amb tantes lleis i tanta inseguretat jurídica, el mercat s’està retraient. En lloc de generar confiança, s’està generant por. Nosaltres treballem amb molts compradors estrangers, inversors que volen comprar per posar el pis de lloguer, i ara ens pregunten: “Però què vol dir aquesta nova llei? I si el llogater no paga? I si no el puc fer fora?” Aquesta incertesa fa que molts decideixin no invertir.
El problema és de base: en lloc de protegir de debò el lloguer, s’hauria d’haver garantit des de fa temps que, si un llogater deixa de pagar o fa malbé l’habitatge, el propietari tindrà una resposta ràpida i una compensació justa. Però això no passa, i aleshores molts pisos queden buits per por.
Jo sempre poso el mateix exemple: si una vaca et dona llet, l’has de cuidar, no maltractar-la. Si els polítics només castiguen els petits propietaris amb normatives rígides i poca protecció, al final aquests deixen de voler llogar, i això agreuja el problema de l’accés a l’habitatge. Per tant, sí, hi ha oportunitats, però també cal revisar com s’estan plantejant les polítiques. Si no, anem en direcció contrària.
Com contribueix Inmorus al benestar i desenvolupament local?
Nosaltres tenim l’oficina a Calella, però la veritat és que el nostre vincle amb el territori no està arrelat a la ciutat en si, sinó a la manera com treballem. La majoria dels nostres clients són estrangers o provenen de fora del municipi, i venen a nosaltres no perquè estiguem a Calella, sinó per com fem les coses: amb serietat, empatia i eficiència.
Treballem molt tot el Maresme, de fet et diria que venem més pisos fora de Calella que aquí mateix. L’oficina hi és per una qüestió personal: fa anys que visc a Calella, i per això la vaig establir aquí. Però realment, podríem operar des d’una altra localitat o fins i tot 100% online.
Ara mateix no tenim cap projecte comunitari ni col·laborem directament amb iniciatives locals. Ens centrem sobretot a oferir un bon servei i en construir relacions sòlides i de confiança amb cada client, sigui d’aquí o de fora.
Quin consell donaries a qui vol vendre un immoble aquí? I a qui està considerant comprar o llogar?
El primer consell, i el més important, és no començar per les fotos ni per penjar l’anunci, sinó per fer una bona anàlisi de la situació. Sempre dic als propietaris: “Vols vendre? Perfecte. Però… pots vendre? Has calculat els impostos? Saps què passarà si ho vens ara o d’aquí a un any? Coneixes totes les opcions fiscals i legals?”
Fa poc vaig tenir el cas de dues filles que volien vendre el pis de la mare, que estava en una residència. Abans de fer cap moviment, els vaig fer un informe detallat de què passaria si la venda es feia ara, mentre la mare era viva, i què passaria si es feia després, com a herència. Això és fonamental: anticipar tots els escenaris i tenir la informació clara abans de posar res a la venda.
Per mi, el 99% d’una operació immobiliària està en l’assessorament jurídic i fiscal. Les fotos i les visites són importants, sí, però són un complement. El que no pot fallar és la part legal. Per això recomano buscar un bon professional immobiliari que sàpiga escoltar, analitzar, fer les preguntes adequades i anticipar problemes.
També és clau entendre la situació del propietari: qui és realment el titular, si hi ha hereus, si hi ha càrregues, si hi ha dubtes sobre la titularitat… Tot això s’ha de saber abans de posar res al mercat. El millor que pot fer algú que vol vendre, comprar o llogar és envoltar-se d’un bon equip professional que l’assessori bé des del primer minut.
Què t’aporta formar part de l’AIC?
Formar part de l’AIC és un privilegi. Per mi, significa estar dins d’una comunitat de professionals que treballa amb rigor, ètica i compromís. Ens aporta moltíssim: des de formació contínua fins a suport jurídic especialitzat, passant per actualitzacions sobre normativa i bones pràctiques del sector.
Em sento molt ben acompanyada i assessorada. Saber que, davant de qualsevol dubte legal o situació complexa, tens un equip al darrere que t’assisteix amb rapidesa i criteri, dona molta tranquil·litat. I això, al final, també repercuteix positivament en la qualitat del servei que oferim als nostres clients.
Quins consells donaries a joves professionals que volen iniciar-se en el món immobiliari?
El primer consell que donaria és que es formin bé. Per començar en aquest sector, cal tenir una base sòlida: coneixements jurídics, fiscals, comercials i una actitud molt professional. Massa sovint es té la idea equivocada que en el sector immobiliari només es tracta d’ensenyar una casa i cobrar una comissió. I no és així.
Quan veus que algú ha cobrat, per exemple, 20.000 € d’honoraris per una operació, pot semblar molt, però si saps tot el que hi ha darrere —redacció de contractes, prevenció de conflictes, assessorament legal, coordinació amb notaries, càlculs fiscals—, entens que no és només “ensenyar un pis”. És responsabilitat, és risc, i és molt coneixement.
Per mi, un bon agent immobiliari ha de saber exactament què passa si hi ha un conflicte amb unes arres, si aquell contracte té base legal o si acabarà sent paper mullat. I això només s’aconsegueix amb formació i experiència.
No pot ser que, només pel fet de ser una agència immobiliària, es cometin errors greus en documents legals. Estem parlant de compres molt importants, de persones que poden perdre 20.000, 30.000 o 40.000 euros si les coses no es fan bé. Per això sempre recomano: forma’t bé, sigues humil, aprèn de cada cas i entén la responsabilitat real que implica gestionar una operació immobiliària.
Quins són els teus objectius a curt i llarg termini per a Inmorus? Estàs pensant a expandir l’equip, obrir noves oficines o ampliar serveis?
De moment no tinc intenció d’obrir noves oficines. El meu objectiu és no créixer en quantitat d’oficines sinó en qualitat de servei. I per això el que sí que estic fent és ampliar serveis. Amb els anys m’he adonat que, per garantir una bona experiència en una compra, una venda o un lloguer, cal controlar tot el procés. I això només és possible si tens tots els serveis integrats dins l’oficina.
Per exemple, abans externalitzava assegurances com la responsabilitat civil del llogater o assegurances d’impagament. Ara, m’he format i les gestiono jo mateixa. També hem incorporat serveis jurídics, i la meva idea és seguir creixent en aquesta línia: assessorament fiscal, assessorament legal, gestió d’hipoteques, assegurances, part comercial, administrativa… tot dins d’un mateix equip.
Des del 2021 estic treballant en aquesta visió integral. No és fàcil, perquè trobar els professionals adequats, que encaixin en l’equip i comparteixin la mateixa manera d’entendre la feina, és un repte. Però estem avançant, pas a pas, i estic molt satisfeta amb el que hem anat aconseguint fins ara.
A curt termini, la meva meta és consolidar aquest model d’oficina única, però amb tots els serveis immobiliaris integrats. Vull que qualsevol persona que vulgui vendre, comprar o llogar, trobi a Inmorus una solució completa, amb confiança i seguretat.
