Con una mirada empática y una formación sólida, Maria Rassolova ha sabido abrirse camino en un sector marcado a menudo por la desconfianza y la automatización. Fundadora de Inmorus, una agencia inmobiliaria con sede en Calella, pero con alcance en todo el Maresme, Maria combina rigor jurídico, sensibilidad humana y una visión «360» que pone a la persona en el centro de cada operación. Habla varios idiomas, entiende las diferentes culturas de sus clientes y apuesta por un modelo de gestión que va mucho más allá de tomar fotos y cerrar una venta.
En esta entrevista, descubrimos cómo una profesional puede transformar el mundo inmobiliario en un servicio de acompañamiento integral, ético y eficiente. Desde la fiscalidad hasta la firma digital, pasando por el conocimiento del mercado y la importancia de la confianza, Maria nos abre las puertas de su día a día y de su proyecto, Inmorus. Una conversación imprescindible para entender hacia dónde va —y dónde debería ir— el futuro del sector inmobiliario.
María, con más de una década de experiencia en el sector inmobiliario, ¿cómo te iniciaste en este ámbito y qué te llevó a fundar Inmorus?
Empecé hace trece años, justo después de acabar la carrera. Lo cierto es que entré en este sector un poco por casualidad, pero, echando la vista atrás, lo valoro muy positivamente. Creo que en este mundo se necesitan profesionales de verdad, pero sobre todo se necesitan personas humanas. Al fin y al cabo, estamos hablando de operaciones que tienen un fuerte componente emocional y vital para las personas, y es fundamental que nosotros estemos, que las acompañemos. Me siento muy contenta y orgullosa de formar parte de ese sector.
¿Cómo definirías el ADN de Inmorus? En su página web destaca valores como la proximidad, la rapidez y la confianza. ¿Cómo se traducen estos valores en su día a día con los clientes?
El ADN de Inmorus se basa en ser cercanos, empáticos y humanos. Nos esforzamos por entender la situación personal de cada familia o cliente: por qué quieren vender el inmueble, qué momento vital viven… Y estamos allí para acompañarlos. A menudo son operaciones que se realizan una sola vez en la vida, y es clave cómo las vives y cómo te acompañan.
A veces vienen porque se han casado, porque esperan a un hijo o porque pasan de un piso pequeño a una casa más grande. Pero también hay casos en los que está al revés: quizás se hacen mayores, deben dejar una casa llena de recuerdos… y eso también debe saber gestionarse emocionalmente. Por eso apostamos por la proximidad, por generar confianza y por estar siempre al lado del propietario, con respeto y sensibilidad.
Tu visión 360 incluye una escucha empática y capacidad para anticiparte a posibles problemas. ¿Nos podrías contar con algún caso cómo esto ha marcado la diferencia en alguna operación?
Sí, es una parte fundamental de nuestra forma de hacer. Muchas veces, cuando una persona nos contacta para vender un inmueble, nos dice: «Ya han venido varias inmobiliarias a tomar fotos». Pero yo siempre hago unas preguntas previas esenciales: ¿Quiere vender realmente este inmueble? Y a menudo la respuesta es: “¡Claro que sí!”, pero cuando empezamos a hablar, aparecen temas importantes. Recuerdo especialmente el caso de una señora que quería vender un piso en Badalona. Vivía en Calella y pensaba que podía vender el piso sin problema, porque ya lo tenía anunciado con otras agencias. Le pregunté si estaba empadronada todavía en Badalona, y me dijo que sí, a pesar de vivir ya en Calella.
A partir de ahí revisamos toda su situación fiscal. Resulta que, al tener más de 65 años y todavía constaba empadronada en el piso, si hacía la venta como vivienda habitual no debería pagar impuestos. Lo sorprendente es que, si se hubiera empadronado en Calella antes de vender, ¡habría tenido que pagar hasta 55.000€ en impuestos! Sólo por venir a la oficina y revisar el caso con calma, se ahorró una cantidad muy importante.
Éste es un ejemplo claro que no se trata sólo de tomar fotos y enseñar pisos. Nuestro valor añadido es ir más allá: anticipar, calcular, acompañar y cerrar operaciones bien realizadas. A veces no es cuestión de vender más caro, sino de vender bien, teniendo en cuenta todo lo que hay detrás: la fiscalidad, la documentación y el impacto real para la persona. Aquí es donde nuestra visión 360 hace la diferencia.
Puedes atender a clientes en catalán, castellano, inglés y ruso. ¿Qué valor añade esta capacidad lingüística en una zona como Calella y en el Maresme?
Es verdad, aquí en Calella hay mucho turismo, pero de hecho ocurre en todo el Maresme. Los extranjeros compran mucho, sobre todo por la proximidad al mar y la calidad de vida. Ahora bien, habrá que ver cómo evolucionan las nuevas leyes que quieren aplicarse en relación con la compra de vivienda por parte de extranjeros… pero hasta ahora, sí, ha sido un factor muy positivo para nuestro día a día. Nos ha facilitado mucho el trabajo. Por ejemplo, tenemos muchos clientes franceses, aunque no hablemos francés perfectamente, nos hemos ido adaptando a ellos como hemos podido. Pero lo más importante no es solo el idioma, sino entender su manera de pensar. En mi caso, hablar ruso me ha abierto muchas puertas. Pero la verdadera ventaja no solo es conocer la lengua, sino comprender la mentalidad. Y esto marca una gran diferencia. He visto cómo otras inmobiliarias contratan comerciales que hablan ruso, pero si no entienden cómo piensa un cliente ruso, no conectan. No es lo mismo. Los clientes rusos son personas muy meticulosas, muy educadas y con alto nivel cultural. Analizándolo todo con detalle y necesitan confiar. Y esto no puede forzarse, hay que saber leer entre líneas, respetar sus tempos y entender su cultura. Por eso siempre digo que vender a un cliente extranjero no es solo cuestión de hablar el idioma, sino de saber leer su punto de vista. Y esto, a la larga, es lo que genera confianza y operaciones exitosas.
Tus clientes valoran la transparencia y eficiencia. ¿Qué hace que Inmorus sea tan eficaz en la gestión de operaciones?
Creo que la eficiencia y la transparencia forman parte de nuestro ADN. Pero sobre todo viene de la empatía. Siempre intento ponerme en la piel del cliente, pensar qué haría yo si estuviera en su situación. Es una actitud que adopto de forma natural, porque realmente me importa cómo viven este proceso.
Muchas veces me adelanto a los problemas antes de que aparezcan. Tengo esa capacidad de ver posibles escenarios y prepararnos con tiempo, lo que hace que las operaciones sean mucho más ágiles y seguras. No se trata solo de realizar una venta, sino de hacerla bien, con confianza, escuchando, y resolviendo cualquier duda u obstáculo antes de que se convierta en un problema. Yo creo que esta forma de trabajar es la clave de la eficacia que nos reconocen nuestros clientes.
En un sector con cada vez más presencia de herramientas digitales, ¿qué tecnologías, plataformas o procesos ha implementado para optimizar gestiones y comunicación con los clientes?
Una de las herramientas que más nos ha ayudado fue la firma digital. Antes, cuando debíamos firmar unas arras o cualquier documento, los clientes —sobre todo extranjeros, como franceses o rusos— debían desplazarse hasta aquí. Ahora, gracias a la firma digital, pueden hacerlo desde donde sea, y eso nos ha agilizado mucho las operaciones. También es muy útil para los clientes de Barcelona o de otras zonas del Maresme, que ya no hace falta que vengan físicamente a Calella para realizar trámites.
Desde el primer momento también aposté por tener un buen CRM. Encontrar el sistema adecuado no siempre es fácil, pero cuando aciertas, te permite realizar seguimiento, ordenar contactos, gestionar documentación y, sobre todo, no perder oportunidades.
Además adaptamos la comunicación a cada cliente: utilizamos WhatsApp para la mayoría, pero también Telegram con clientes rusos, porque es una herramienta muy habitual para ellos. Pero si debo destacar una herramienta que realmente nos ha cambiado la forma de trabajar, es sin duda la firma digital. Nos ha ahorrado tiempo, desplazamientos y dolores de cabeza.
En Inmorus se combina compraventa y alquiler, junto con servicios de personal shopper y fotografías profesionales. ¿Crees que esta oferta global le posiciona mejor en el mercado local?
Sí, absolutamente. En el sector inmobiliario, muchas personas creen que una inmobiliaria solo sirve para «encontrar a un comprador». Pero, para mí, el objetivo no es ese. Mi propósito es acompañar al cliente de forma integral durante todo el proceso de compraventa.
Es cierto que, si pones un piso en Idealista, recibirás llamadas y seguramente aparecerá un comprador. Pero… ¿qué ocurre después? ¿Qué documentos se necesitan? ¿Qué implica legalmente? ¿Qué impuestos vas a pagar? Aquí es donde nosotros marcamos la diferencia.
Por eso ofrecemos servicios jurídicos, asesoramiento fiscal, fotografía profesional, contratación, preparación documental… Todo lo necesario para realizar una operación segura y bien cerrada. Y esto a menudo sorprende. Por ejemplo, cuando pedimos la escritura del piso o la fecha de compra, muchos propietarios nos dicen que ninguna otra agencia se lo había pedido. Y es clave para calcular posibles plusvalías o impuestos.
Así que sí, creo que esta forma de trabajar nos posiciona mucho mejor. Porque no se trata solo de encontrar a un comprador, sino de dar soluciones reales a todo el proceso, desde el primer momento hasta después de la firma.
¿Cómo valoras hoy el mercado inmobiliario en Calella y el Maresme? ¿Cuál es la tendencia en precios, demanda y perfil de comprador o inquilino?
Es una pregunta complicada, porque el mercado está en constante evolución. Lo que sí está claro es que los precios de venta están subiendo mucho, muchísimo. Yo empecé en 2012, en plena postcrisis, y cuando comparo los precios de aquella época con los de ahora, la diferencia es sorprendente. Y como la demanda sigue, los precios siguen subiendo.
En cuanto al perfil del comprador, no ha cambiado mucho: sigue predominando el extranjero. Lo que sí ha cambiado es el poder adquisitivo necesario para comprar. Antes, una persona con un nivel económico medio podía acceder a una vivienda en Calella. Ahora ya no. Los precios se han disparado y el comprador habitual tiene mayor capacidad económica.
Sin embargo, el alquiler es otra historia. Hay mucha demanda pero también muchos pisos vacíos. Hace un par de años, aquí en Calella había cerca de mil pisos parados. Y esto no se debe a que la gente no quiera alquilarlos, sino porque los propietarios tienen miedo. La nueva Ley de Vivienda, en lugar de proteger a los pequeños propietarios, les ha generado mayor inseguridad.
Yo siempre digo: si a un propietario le garantizaran que, si el inquilino deja de pagar, en dos meses recuperará el piso y recibirá una indemnización si la vivienda ha estado dañada, muchos más pisos saldrían al mercado. Pero ahora mismo, muchos de estos propietarios son personas mayores, con un piso heredado o de fin de semana, que podrían tener un complemento en la pensión… y no se atreven. Y esto es un problema estructural. Si no cambiamos la forma en que se está gestionando, seguiremos con pisos vacíos y familias sin acceso a una vivienda digna. Y esto, sinceramente, no podemos permitirlo
¿Ves oportunidades emergentes en zonas turísticas, rehabilitación o inversiones extranjeras?
Creo que sí, que existen oportunidades, sobre todo en zonas turísticas y en rehabilitación de viviendas antiguas, pero también veo muchos retos. Uno de los grandes problemas es el exceso de regulación en materia de alquiler. No me refiero a la necesidad de regular quién puede ejercer como agente inmobiliario —eso sí debería estar mucho más controlado, con requisitos de formación y profesionalización claros—, sino en exceso de leyes y normativas que afectan a la compra-venta y al alquiler.
Lo que está ocurriendo ahora es que, con tantas leyes y tanta inseguridad jurídica, el mercado se está retrayendo. En lugar de generar confianza, se está generando miedo. Nosotros trabajamos con muchos compradores extranjeros, inversores que quieren comprar para poner el piso de alquiler, y ahora nos preguntan: «¿Pero qué quiere decir esta nueva ley? ¿Y si el inquilino no paga? ¿Y si no lo puedo echar?» Esa incertidumbre hace que muchos decidan no invertir.
El problema es de base: en lugar de proteger de verdad el alquiler, debería haberse garantizado desde hace tiempo que, si un inquilino deja de pagar o daña la vivienda, el propietario tendrá una respuesta rápida y una compensación justa. Pero eso no ocurre, y entonces muchos pisos quedan vacíos por miedo.
Yo siempre pongo el mismo ejemplo: si una vaca te da leche, debes cuidarla, no maltratarla. Si los políticos solo castigan a los pequeños propietarios con normativas rígidas y poca protección, al final estos dejan de querer alquilar, lo que agrava el problema del acceso a la vivienda. Por tanto, sí, hay oportunidades, pero también hay que revisar cómo se están planteando las políticas. Si no, vamos en dirección contraria
¿Cómo contribuye Inmorus al bienestar y desarrollo local?
Nosotros tenemos la oficina en Calella, pero lo cierto es que nuestro vínculo con el territorio no está arraigado en la ciudad en sí, sino en la forma en que trabajamos. La mayoría de nuestros clientes son extranjeros o provienen de fuera del municipio, y vienen a nosotros no porque estemos en Calella, sino por cómo hacemos las cosas: con seriedad, empatía y eficiencia.
Trabajamos mucho todo el Maresme, de hecho te diría que vendemos más pisos fuera de Calella que aquí. La oficina está ahí por una cuestión personal: hace años que vivo en Calella, y por eso la establecí aquí. Pero realmente podríamos operar desde otra localidad o incluso 100% online.
Ahora mismo no tenemos ningún proyecto comunitario ni colaboramos directamente con iniciativas locales. Nos centramos sobre todo en ofrecer un buen servicio y construir relaciones sólidas y de confianza con cada cliente, sea de aquí o de fuera.
¿Qué consejo le darías a quien quiere vender un inmueble aquí? ¿Y a quién está considerando comprar o alquilar?
El primer consejo, y lo más importante, es no empezar por las fotos ni por colgar el anuncio, sino por hacer un buen análisis de la situación. Siempre digo a los propietarios: «¿Quieres vender? Perfecto. Pero… ¿puedes vender? ¿Has calculado los impuestos? ¿Sabes qué pasará si lo vienes ahora o dentro de un año? ¿Conoces todas las opciones fiscales y legales?»
Hace poco tuve el caso de dos hijas que querían vender el piso de mi madre, que estaba en una residencia. Antes de realizar ningún movimiento, les hice un informe detallado de qué pasaría si la venta se hacía ahora, mientras mi madre estaba viva, y qué pasaría si se hacía después, como herencia. Esto es fundamental: anticipar todos los escenarios y tener la información clara antes de poner nada a la venta.
Para mí, el 99% de una operación inmobiliaria se encuentra en el asesoramiento jurídico y fiscal. Las fotos y visitas son importantes, sí, pero son un complemento. Lo que no puede fallar es la parte legal. Por eso recomiendo buscar a un buen profesional inmobiliario que sepa escuchar, analizar, hacer las preguntas adecuadas y anticipar problemas.
También es clave entender la situación del propietario: quién es realmente el titular, si hay herederos, si hay cargas, si hay dudas sobre la titularidad… Todo esto debe saberse antes de poner nada en el mercado. Lo mejor que puede hacer alguien que quiere vender, comprar o alquilar es rodearse de un buen equipo profesional que le asesore bien desde el primer minuto.
¿Qué te aporta formar parte de la AIC?
Formar parte de AIC es un privilegio. Para mí significa estar dentro de una comunidad de profesionales que trabaja con rigor, ética y compromiso. Nos aporta muchísimo: desde formación continua hasta soporte jurídico especializado, pasando por actualizaciones sobre normativa y buenas prácticas del sector.
Me siento muy bien acompañada y asesorada. Saber que, ante cualquier duda legal o situación compleja, tienes un equipo detrás que te asiste con rapidez y criterio, da mucha tranquilidad. Y esto, al final, también repercute positivamente en la calidad del servicio que ofrecemos a nuestros clientes.
¿Qué consejos le darías a jóvenes profesionales que quieren iniciarse en el mundo inmobiliario?
El primer consejo que daría es que se formen bien. Para empezar en este sector, es necesario tener una base sólida: conocimientos jurídicos, fiscales, comerciales y una actitud muy profesional. Con demasiada frecuencia se tiene la idea equivocada de que en el sector inmobiliario sólo se trata de enseñar una casa y cobrar una comisión. Y no es así.
Cuando ves que alguien ha cobrado, por ejemplo, 20.000€ de honorarios por una operación, puede parecer mucho, pero si sabes todo lo que hay detrás -redacción de contratos, prevención de conflictos, asesoramiento legal, coordinación con notarías, cálculos fiscales-, entiendes que no es sólo «enseñar un piso». Es responsabilidad, es riesgo, y es mucho conocimiento.
Para mí, un buen agente inmobiliario debe saber exactamente qué ocurre si hay un conflicto con unas arras, si ese contrato tiene base legal o si acabará siendo papel mojado. Y esto sólo se consigue con formación y experiencia.
No puede ser que, solo por ser una agencia inmobiliaria, se cometan errores graves en documentos legales. Estamos hablando de compras muy importantes, de personas que pueden perder 20.000, 30.000 o 40.000 euros si no se hacen bien las cosas. Por eso siempre recomiendo: fórmate bien, sé humilde, aprende de cada caso y entiende la responsabilidad real que implica gestionar una operación inmobiliaria.
¿Cuáles son tus objetivos a corto y largo plazo para Inmorus? ¿Estás pensando en expandir el equipo, abrir nuevas oficinas o ampliar servicios?
Por el momento no tengo intención de abrir nuevas oficinas. Mi objetivo es no crecer en cantidad de oficinas, sino en calidad de servicio. Y por eso lo que sí estoy haciendo es ampliar servicios. Con los años me he dado cuenta de que, para garantizar una buena experiencia en una compra, venta o alquiler, es necesario controlar todo el proceso. Y esto solo es posible si tienes todos los servicios integrados en la oficina.
Por ejemplo, antes externalizaba seguros como la responsabilidad civil del inquilino o seguros de impago. Ahora, me he formado y las gestiono yo misma. También hemos incorporado servicios jurídicos, y mi idea es seguir creciendo en esta línea: asesoramiento fiscal, asesoramiento legal, gestión de hipotecas, seguros, parto comercial, administrativa… todo dentro de un mismo equipo.
Desde 2021 estoy trabajando en esta visión integral. No es fácil, porque encontrar a los profesionales adecuados, que encajen en el equipo y compartan la misma manera de entender el trabajo, es un reto. Pero estamos avanzando, paso a paso, y estoy muy satisfecha con lo que hemos ido consiguiendo hasta ahora.
A corto plazo, mi meta es afianzar este modelo de oficina única, pero con todos los servicios inmobiliarios integrados. Quiero que cualquier persona que quiera vender, comprar o alquilar, encuentre en Inmorus una solución completa, con confianza y seguridad.
