Con más de veinticinco años de experiencia en el sector inmobiliario, Juan Carlos Torelló ha construido una trayectoria marcada por el profundo conocimiento del mercado, la capacidad de adaptación y una defensa clara de la ética profesional. Al frente de TORESFA, ha vivido todas las etapas clave del sector: desde los años de expansión, pasando por el estallido de la burbuja inmobiliaria y la gestión de activos bancarios complejos, hasta la vuelta a un modelo centrado en el cliente particular y el asesoramiento con y de valor.
Su visión del mercado es crítica pero realista: alerta de la falta estructural de oferta, de la creciente inseguridad jurídica y del impacto de regulaciones que, según defiende, a menudo se han diseñado sin escuchar a los profesionales que conocen el día a día del sector.
Ante este contexto, Torelló reivindica la proximidad, la transparencia y el rigor jurídico como pilares fundamentales para generar confianza en compradores y vendedores. En TORESFA estos valores se traducen en un modelo de trabajo basado en el acompañamiento personalizado, la prevención de riesgos legales y la voluntad de construir relaciones a largo plazo.
En esta entrevista, Juan Carlos Torelló analiza el estado actual del mercado inmobiliario en Cataluña, identifica las principales tendencias de futuro y defiende la necesidad de un diálogo real entre administración y profesionales para garantizar un mercado más justo, equilibrado y sostenible.
¿Cómo empezaste en el sector inmobiliario y qué te llevó a liderar a TORESFA?
Empecé en el sector con ilusión y ganas de hacer las cosas bien hechas, pero pocos años después de los inicios de TORESFA nos topamos con una crisis sin precedentes. El estallido de la burbuja inmobiliaria nos obligó a replantear el modelo de negocio para sobrevivir. En ese momento apostamos por la gestión de producto bancario, especializándonos en la venta de inmuebles de entidades financieras. Esa etapa fue clave para entender a fondo el mercado, los riesgos y las necesidades reales de clientes en situaciones difíciles. Poco a poco asumí el liderazgo del equipo con el objetivo de consolidar una empresa resiliente, honesta y próxima al territorio.
¿Cuál es la filosofía o valores que le caracterizan?
Trabajamos con una máxima: tratamos cada inmueble como nuestro. Esto implica responsabilidad, transparencia y un compromiso absoluto con el cliente. En TORESFA no cerramos operaciones para cerrarlas, asesoramos para construir relaciones a largo plazo. Tras gestionar durante años activos de alto riesgo, como viviendas con empleo o en situaciones legales complejas, sabemos que la confianza no se regala, se gana. Y nosotros nos lo hemos ganado a base de trabajo bien hecho.
TORESFA lleva más de 25 años en el mercado. ¿Cómo definirías la evolución de la empresa desde sus inicios hasta ahora?
Hemos pasado por distintas etapas. Desde los inicios enfocados al cliente particular, hasta una etapa intensa gestionando inmuebles de bancos y fondos de inversión mediante servicios. Esto nos dio una visión técnica muy amplia.
Ahora, ante la reducción del producto bancario disponible y el hecho de que muchos inmuebles están ocupados o con graves problemáticas, hemos vuelto a centrarnos en el cliente particular, ofreciéndole un servicio de valor: orientación jurídica, fiscal y comercial para vender o comprar con seguridad. Aportamos soluciones reales a personas reales.
¿Cómo valora la importancia de la proximidad y el asesoramiento personalizado ante la transacción inmobiliaria?
Es esencial. Muchos clientes vienen con miedo, dudas y mala experiencia previa. Nosotros ofrecemos cercanía, información clara y un acompañamiento real, desde el primer contacto hasta después de firmar.
En un momento en que la inseguridad jurídica aumenta, y donde las ocupaciones o cambios normativos generan mucha incertidumbre, el cliente necesita una figura de confianza. En TORESFA sabemos escuchar y anticiparnos a los problemas antes de que aparezcan.
También gestiona diferentes tipos de bienes como terrenos, locales o parkings. ¿Dónde ves las mayores oportunidades en estos segmentos?
Tras la pandemia, el mercado de locales comerciales ha sufrido mucho por el aumento de la compra online y el cambio de hábitos. Muchos locales están vacíos, lo que abre una oportunidad: facilitar el cambio de uso a vivienda. Si se permite con mayor flexibilidad, podríamos ampliar el parque residencial en zonas con demanda, a la vez que dar salida a activos sin rendimiento.
Los parkings siguen siendo una inversión segura, y en suelo vemos oportunidades en poblaciones medias donde hay demanda latente.
Estamos empezando con manejar la venta de solares. Es un reto que tenemos y por lo que debemos formarnos bien para dar seguridad a nuestros clientes.
¿Cómo describirías la situación actual del mercado inmobiliario en Cataluña (especialmente en las zonas donde trabaja)?
Nos encontramos en un mercado con mucha demanda y poca oferta disponible. Las regulaciones aplicadas no han funcionado: la limitación de los precios del alquiler ha tenido un efecto contrario al deseado. Muchos propietarios han decidido retirar viviendas del mercado, lo que ha dejado fuera a muchas familias, especialmente extranjeras o con perfiles más vulnerables, sin opciones reales.
Este escenario ha contribuido al crecimiento del empleo, agravando la sensación de inseguridad jurídica entre propietarios. Es una cadena de consecuencias derivadas de políticas mal diseñadas y alejadas de la realidad.
¿Qué factores (como los tipos de interés o la demanda) están condicionando las decisiones de compradores y vendedores este año?
Aparte del acceso a la financiación, que limita la capacidad de compra, existe un factor clave: la incertidumbre política y legal. Las regulaciones cambiantes, las zonas tensionadas y la falta de claridad generan por tanto en compradores como en vendedores.
También hay que recordar que la administración desperdició una gran oportunidad para crear vivienda pública: durante años podía haber adquirido pisos mediante el derecho de tanteo y retracto cuando se vendían carteras de activos a los fondos. No lo hizo. Ahora quiere comprar pisos, en los que hay una persona vulnerable que ha ofertado, y la dejan sin oportunidad.
¿Has notado cambios claros en el perfil de los compradores y vendedores en los últimos años? ¿Cuáles?
Sí, muy claros. El comprador es hoy más informado pero también más vulnerable, especialmente si es de origen extranjero o con pocos recursos. Hay mayor desconfianza, más burocracia y menos opciones asequibles.
Junto a los vendedores, cada vez más buscan un asesoramiento completo, no sólo alguien que publique el inmueble. Quieren alguien que les proteja legalmente, que entienda la fiscalidad, y que sepa evitar problemas como el empleo o las cláusulas abusivas.
¿Cuáles son, según tú, las tendencias más relevantes que marcarán al sector inmobiliario en los próximos años?
Las tendencias más relevantes que marcarán el sector inmobiliario en los próximos años serán:
- Revalorización de la vivienda en propiedad, ante la inseguridad del alquiler.
- Conversión de locales a vivienda si las normativas se ajustan.
- Aumento de tramitaciones urbanísticas lentas por culpa de normativas poco ágiles.
- Y creciente intervencionismo político que a menudo no escucha a los profesionales del sector.
Si no se corrigen estos desequilibrios, el mercado se bloqueará más y el ciudadano saldrá perjudicado.
¿Cómo crees que la digitalización y el uso de datos está transformando la forma de trabajar una agencia inmobiliaria?
Nos ayuda mucho a trabajar mejor: realizamos valoraciones más precisas, gestiones más ágiles y captación más eficiente. Pero no lo sustituye todo. La experiencia, la mediación y la confianza humana siguen siendo esenciales.
El gran reto es que las administraciones sean igual de ágiles digital y normativamente. No puede ser que una licencia o un cambio de uso se alargue meses o años por culpa de trabas urbanísticas.
¿Qué le aporta la AIC?
Nos aporta formación constante, red de soporte y representación institucional. Es una herramienta muy útil para estar al día de la normativa, jurisprudencia y buenas prácticas. Y sobre todo, es una voz colectiva para intentar influir en las políticas públicas.
Sin embargo, echaremos de menos que los políticos nos escuchen realmente. Somos quienes conocemos el día a día del mercado. Sin nosotros, las regulaciones se realizan desde el despacho, pero no funcionan en la calle.
¿Qué aspectos valoran más los clientes cuando deciden contar con sus servicios?
Que nos impliquemos a fondo. Que expliquemos cada paso, que anticipamos problemas y que estamos cercanos. Los clientes no quieren un vendedor, quieren un aliado que les proteja. También valoran que estemos al día de la legalidad, que cumplamos la normativa de prevención de blanqueo de capitales y que evitemos riesgos con una buena documentación y seguimiento.
¿Existe algún momento del proceso de compra o venta que consideres especialmente crítico para el cliente? ¿Cómo lo afrontáis?
Sí: el momento de la reserva o tomar una decisión definitiva. El cliente llega a menudo con emociones mezcladas, dudas legales y poca información real. En TORESFA nos tomamos muy en serio este momento. Nos aseguramos que tengan toda la documentación, que entiendan lo que firman y que no haya sorpresas. Esto da tranquilidad y profesionalidad.
¿Tiene planes de expansión o nuevas líneas de servicios que pueda avanzar?
Sí. Apostamos por reforzar el servicio a propietarios particulares, ante la falta de producto bancario. También estamos preparando líneas de trabajo para convertir locales en vivienda, si la normativa lo permite, para dar respuesta a la carencia de oferta residencial.
Además, mantenemos colaboraciones con serviceros y fondos de inversión, dando cobertura a pie de calle con conocimiento real del mercado local.
¿Qué consejo le darías a alguien que quiere empezar en el sector inmobiliario hoy?
Que no tenga prisa, que se especialice y sea ético. Este sector necesita a profesionales con criterio, no improvisadores. Y sobre todo, que defienda su profesión frente a un entorno político que a menudo no nos tiene en cuenta.
Si queremos un mercado saludable, hay que escuchar a los que trabajamos cada día.
