Amb més de vint-i-cinc anys d’experiència en el sector immobiliari, Juan Carlos Torelló ha construït una trajectòria marcada pel coneixement profund del mercat, la capacitat d’adaptació i una defensa clara de l’ètica professional. Al capdavant de TORESFA, ha viscut totes les etapes clau del sector: des dels anys d’expansió, passant per l’esclat de la bombolla immobiliària i la gestió d’actius bancaris complexos, fins al retorn a un model centrat en el client particular i l’assessorament amb i de valor.
La seva visió del mercat és crítica però realista: alerta de la manca estructural d’oferta, de la inseguretat jurídica creixent i de l’impacte de regulacions que, segons defensa, sovint s’han dissenyat sense escoltar els professionals que coneixen el dia a dia del sector.
Davant aquest context, Torelló reivindica la proximitat, la transparència i el rigor jurídic com a pilars fonamentals per generar confiança en compradors i venedors. A TORESFA, aquests valors es tradueixen en un model de treball basat en l’acompanyament personalitzat, la prevenció de riscos legals i la voluntat de construir relacions a llarg termini.
En aquesta entrevista, Juan Carlos Torelló analitza l’estat actual del mercat immobiliari a Catalunya, identifica les principals tendències de futur i defensa la necessitat d’un diàleg real entre administració i professionals per garantir un mercat més just, equilibrat i sostenible.
Com vas començar en el sector immobiliari i què et va portar a liderar TORESFA?
Vaig començar en el sector amb il·lusió i ganes de fer les coses ben fetes, però pocs anys després dels inicis de TORESFA ens vam topar amb una crisi sense precedents. L’esclat de la bombolla immobiliària ens va obligar a replantejar el model de negoci per sobreviure. En aquell moment vam apostar per la gestió de producte bancari, especialitzant-nos en la venda d’immobles d’entitats financeres. Aquella etapa va ser clau per entendre a fons el mercat, els riscos i les necessitats reals de clients en situacions difícils. A poc a poc, vaig assumir el lideratge de l’equip amb l’objectiu de consolidar una empresa resilient, honesta i pròxima al territori.
Quina és la filosofia o valors que us caracteritzen?
Treballem amb una màxima: tractem cada immoble com si fos nostre. Això implica responsabilitat, transparència i un compromís absolut amb el client. A TORESFA no tanquem operacions per tancar-les, assessorem per construir relacions a llarg termini. Després de gestionar durant anys actius d’alt risc, com habitatges amb ocupació o en situacions legals complexes, sabem que la confiança no es regala, es guanya. I nosaltres ens l’hem guanyat a base de feina ben feta.
TORESFA porta més de 25 anys en el mercat. Com definiries l’evolució de l’empresa des dels seus inicis fins ara?
Hem passat per diferents etapes. Des dels inicis enfocats al client particular, fins a una etapa intensa gestionant immobles de bancs i fons d’inversió mitjançant servicers. Això ens va donar una visió tècnica molt àmplia.
Ara, davant la reducció del producte bancari disponible i el fet que molts immobles estan ocupats o amb problemàtiques greus, hem tornat a centrar-nos en el client particular, oferint-li un servei de valor: orientació jurídica, fiscal i comercial per vendre o comprar amb seguretat. Aportem solucions reals a persones reals.
Com valoreu la importància de la proximitat i l’assessorament personalitzat davant la transacció immobiliària?
És essencial. Molts clients venen amb por, dubtes i mala experiència prèvia. Nosaltres oferim proximitat, informació clara i un acompanyament real, des del primer contacte fins després de signar.
En un moment on la inseguretat jurídica augmenta, i on les ocupacions o els canvis normatius generen molta incertesa, el client necessita una figura de confiança. A TORESFA sabem escoltar i anticipar-nos als problemes abans que apareguin.
També gestioneu diferents tipus de béns com terrenys, locals o parkings. On veus les majors oportunitats en aquests segments?
Després de la pandèmia, el mercat de locals comercials ha patit molt per l’augment de la compra online i el canvi d’hàbits. Molts locals estan buits, i això obre una oportunitat: facilitar el canvi d’ús a habitatge. Si es permet amb més flexibilitat, podríem ampliar el parc residencial en zones amb demanda, i alhora donar sortida a actius sense rendiment.
Els pàrquings continuen sent una inversió segura, i en sòl veiem oportunitats en poblacions mitjanes on hi ha demanda latent.
Estem començant amb gestionar la venda de solars. És un repte que tenim i per el que ens hem de formar bé per tal de donar seguretat als nostres clients.
Com descriuries la situació actual del mercat immobiliari a Catalunya (especialment a les zones on treballeu)?
Ens trobem en un mercat amb molta demanda i molt poca oferta disponible. Les regulacions aplicades no han funcionat: la limitació dels preus del lloguer ha tingut un efecte contrari al desitjat.
Molts propietaris han decidit retirar habitatges del mercat, i això ha deixat fora a moltes famílies, especialment estrangeres o amb perfils més vulnerables, sense opcions reals.
Aquest escenari ha contribuït al creixement de l’ocupació, agreujant la sensació d’inseguretat jurídica entre propietaris. És una cadena de conseqüències derivades de polítiques mal dissenyades i allunyades de la realitat.
Quins factors (com els tipus d’interès o la demanda) estan condicionant les decisions de compradors i venedors aquest any?
A banda de l’accés al finançament, que limita la capacitat de compra, hi ha un factor clau: la incertesa política i legal. Les regulacions canviants, les zones tensionades i la manca de claredat generen por tant en compradors com en venedors.
També cal recordar que l’administració va desaprofitar una gran oportunitat per crear habitatge públic: durant anys podia haver adquirit pisos mitjançant el dret de tanteig i retracte quan es venien carteres d’actius als fons. No ho va fer. Ara vol comprar pisos, on hi ha una persona vulnerable que ha ofertat, i la deixen sense oportunitat.
Has notat canvis clars en el perfil dels compradors i venedors en els darrers anys? Quins?
Sí, molt clars. El comprador és avui més informat, però també més vulnerable, especialment si és d’origen estranger o amb pocs recursos. Hi ha més desconfiança, més burocràcia i menys opcions assequibles.
Pel costat dels venedors, cada cop més busquen un assessorament complet, no només algú que publiqui l’immoble. Volen algú que els protegeixi legalment, que entengui la fiscalitat, i que sàpiga evitar problemes com l’ocupació o les clàusules abusives.
Quines són, segons tu, les tendències més rellevants que marcarán el sector immobiliari en els propers anys?
Les tendències més rellevants que marcarán el sector immobiliari en els propers anys seran:
- Revalorització de l’habitatge en propietat, davant la inseguretat del lloguer.
- Conversió de locals a habitatge si les normatives s’ajusten.
- Augment de tramitacions urbanístiques lentes per culpa de normatives poc àgils.
- I creixent intervencionisme polític que sovint no escolta els professionals del sector.
Si no es corregeixen aquests desequilibris, el mercat es bloquejarà més, i el ciutadà en sortirà perjudicat.
Com creus que la digitalització i l’ús de dades està transformant la manera de treballar una agència immobiliària?
Ens ajuda molt a treballar millor: fem valoracions més precises, gestions més àgils i captació més eficient. Però no ho substitueix tot. L’experiència, la mediació i la confiança humana continuen essent essencials.
El gran repte és que les administracions siguin igual d’àgils digitalment i normativament. No pot ser que una llicència o un canvi d’ús s’allargui mesos o anys per culpa de traves urbanístiques.
Què us aporta l’AIC?
Ens aporta formació constant, xarxa de suport i representació institucional. És una eina molt útil per estar al dia de normativa, jurisprudència i bones pràctiques. I sobretot, és una veu col·lectiva per intentar influir en les polítiques públiques.
Tot i això, trobarem a faltar que els polítics ens escoltin realment. Som els qui coneixem el dia a dia del mercat. Sense nosaltres, les regulacions es fan des del despatx, però no funcionen al carrer.
Quins aspectes valoren més els clients quan decideixen comptar amb els vostres serveis?
Que ens impliquem a fons. Que expliquem cada pas, que anticipem problemes i que som propers. Els clients no volen un venedor, volen un aliat que els protegeixi. També valoren que estiguem al dia de la legalitat, que complim la normativa de prevenció de blanqueig de capitals i que evitem riscos amb una bona documentació i seguiment.
Hi ha algun moment del procés de compra o venda que consideris especialment crític per al client? Com l’afronteu?
Sí: el moment de la reserva o de prendre una decisió definitiva. El client arriba sovint amb emocions barrejades, dubtes legals i poca informació real.
A TORESFA ens prenem molt seriosament aquest moment. Ens assegurem que tinguin tota la documentació, que entenguin què signen i que no hi hagi sorpreses. Això dona tranquil·litat i professionalitat.
Teniu plans d’expansió o noves línies de serveis que pugueu avançar?
Sí. Apostem per reforçar el servei a propietaris particulars, davant la falta de producte bancari. També estem preparant línies de treball per convertir locals en habitatge, si la normativa ho permet, per donar resposta a la manca d’oferta residencial.
A més, mantenim col·laboracions amb servicers i fons d’inversió, donant cobertura a peu de carrer amb coneixement real del mercat local.
Quin consell li donaries a algú que vol començar en el sector immobiliari avui?
Que no tingui pressa, que s’especialitzi i que sigui ètic. Aquest sector necessita professionals amb criteri, no improvisadors. I sobretot, que defensi la seva professió davant un entorn polític que sovint no ens té en compte.
Si volem un mercat saludable, cal escoltar els que hi treballem cada dia.
